EL ROL DE LOS VENDEDORES EN TIEMPOS DE CRISIS

imagenComo asesora financiera me tocó en este último período conocer muy de cerca la realidad de muchos emprendimientos y empresas de pequeña y mediana estructura, que se encuentran “surfeando” la inflación y haciéndole frente con equilibrio y creatividad a las diferentes crisis que los asechan. Por eso, en esta nota quiero resaltar una herramienta que todo empresario tiene a mano y no siempre la puede visualizar: SU FUERZA DE VENTA.

Para esto, conversé con la especialista Alicia Verna, Directora de AV Consultores Pymes, quién me explicó muy claramente en qué consiste la capacitación del sector de ventas y por qué resulta tan importante para sostener y aumentar la rentabilidad  en tiempos de “viento en contra”.

Hoy necesitamos un equipo comercial profesional, enfocado en la retención y captación de nuevos clientes y, si fuera posible, con la capacidad de detectar oportunidades en cada contacto con el cliente. Cuando un vendedor un vendedor  ‘no rinde’ usualmente las empresas piensan en la salida de esa persona, sin tener en cuenta el tiempo y el costo que implica la formación de un nuevo integrante. No digo que en algunos casos, esta no sea la solución pero quiero proponerles una mirada apuntada a no cambiar vendedores, sino crear un marco donde el equipo comercial pueda llevar  adelante su tarea con éxito”, explica la especialista y señala que, para lograrlo, es necesaria una Capacitación que incluya:

  • Un espacio de comunicación para que se compartan “buenas prácticas”, tanto internas como externas. Entre ellas, las técnicas de ventas más adecuadas para aplicar con un cliente difícil, el manejo de una objeción frecuente en la empresa.
  • Un lugar donde compartir las expertise de cada vendedor y poder detectar cómo armar equipos de pares para ventas más largas o complejas (un buen “indagador” con un buen “cerrador” de operaciones, por ejemplo).
  • Generar un manual de buenas prácticas de mi Pyme, lo que me aportará una inducción más sencilla de los nuevos vendedores a incorporar.
  • Crear un espacio de comunicación, donde se analicen problemas con otras áreas o departamentos, que afecten la atención al cliente o los resultados de la empresa (por ejemplo: costos ocultos de envíos, reenvíos de la mercadería por errores, reclamos del clientes no respondidos en tiempo y forma, devolución de mercaderías, manejo poco profesional de la cobranza o datos de contacto incompletos o erróneos).

El objetivo de estas ideas que comparto es repensar en el valor que tienen las fuerzas de ventas y de cómo impactan directamente en la “caja” de nuestra empresa. Es por eso que, capacitarnos, definir estrategias de reuniones o recursos y espacios de diálogo que potencien a nuestros equipos o renovar el circuito interno del trabajo cotidiano, son recursos que todos tenemos a mano y que definirán el flujo de nuestros ingresos. En palabras de Alicia Verna Profesionalizar es una forma progresiva de gestionar el desempeño para mejorar nuestros resultados”.

¡Buenas finanzas!

¡Te lo dije!

_PEP0544.JPGEn estos días en los que la tremenda inundación ha dejado a tanta gente en un estado tremendamente difícil, escuchamos hablar de temas como “previsión” y “prevención”. Porque siempre y en cualquier ámbito, todo lo que nos pasa es producto de decisiones u omisiones que hemos tomado en el pasado. ¿Cuántas veces escuchamos decir a nuestras madres “yo te lo advertí, y te lo dije”. Incluso a nuestras parejas o amigos les resulta tentador, al vernos tropezar, lanzar ese tipo de comentarios del estilo de “¡cuántas veces te lo dijimos y no nos escuchaste!”.

De la misma manera, hoy en los medios se “echan culpas” y se cruzan discursos políticos para ver quién tuvo la culpa. ¿Por qué son tan tentadoras esta clase de discusiones? Porque es fácil juzgar desde afuera, porque es fácil quejarnos cuando ya las cartas están echadas.

Claro que es más difícil “hacerse cargo” desde el principio, antes de que la cosa “arda”, pero lo difícil nos acerca a resultados tangibles y positivos. En cambio, cuando evitamos las soluciones y nos movemos por la vida en base a decisiones “paliativas” y “momentáneas”, la realidad luego se torna poco agradable.

Como siempre, cada hecho es una oportunidad para la reflexión. Yo te invito hoy a que pienses ¿en qué otros ámbitos de la vida debés “tomar cartas sobre el asunto? ¿en qué otros contextos necesitás planificar y anticipar posibles problemas?

Comenzá hoy: sólo de vos depende cambiar el futuro previsible.

Aprender sobre la realidad del dinero desde niños

Para hacer que los niños también sean conscientes sobre la realidad y las actividades financieras de su casa, es muy recomendable que los padres los involucren de a poco y como un juego en el manejo del dinero familiar. Sobre todo en Argentina, existe todavía un “tabú” acerca del tema monetario, algo así como una premisa autoimpuesta que nos dice que “el dinero es cosa de adultos”. Sin embargo, es frecuente escuchar frases conocidas como las siguientes: “mi hijo no tiene idea del valor del dinero”, “mis hijos no tienen conciencia del esfuerzo que hacemos para que tengan todo lo que tienen”, “los chicos son una máquina de gastar”, y tantos otros comentarios que nos ponen en alerta sobre la importancia de abrir un espacio de diálogo al respecto.

 Finanzas de nuestros hijos

Justamente, como estoy convencida de que “finanzas” debe ser una materia a incluir desde la escuela primaria, aquí en este post les recomiendo algunas formas de comenzar a implementar su propia “escuela financiera en casa”:

  • Inviten a sus hijos a pagar las cuentas pendientes: sentarse con las boletas o cuentas a pagar, en casa y con la familia completa, es una forma de visualizar y generalizar la toma de conciencia sobre las obligaciones que tenemos.
  • Decidir juntos dónde va el dinero: explicar a los chicos que contamos con un presupuesto de $-… para la semana, y que en base a eso debemos elegir entre algunas compras u otras. Establecer prioridades es un muy buen ejercicio que luego la vida nos va a poner por delante en más de una oportunidad.
  • Proponerles gestionar sus propios ahorros: el famoso “chanchito” que tantos niós tienen en casa es un muy buen recurso educativo, más aún si les proponemos definir un objetivo y un plazo para esos ahorros: ¿qué quisieras hacer con ese dinero? ¿qué importe necesitás para ese objetivo? ¿durante cuánto tiempo deberás ahorrar para lograrlo? (incluso a los grandes estas preguntas les vendrán muy pero muy bien!)
  • Gestionar los “gustos” que queremos darnos: los niños son muy permeables a las tentaciones (a veces mucho más que nosotros, los adultos), por eso, es importante conversar sobre cuándo, dónde y cómo darnos esos “pequeños gustos”. Salir de compras y comparar marcas y lugares puede ser otro gran ejercicio, sobre todo para los más grandes, llegando a la adolescencia.

Estas y tantas otras son actividades educativas con una función de “crear adultos financieramente saludables”. Estoy seguro de que podemos crear una generación que tenga una mejor relación con el dinero, si empezamos a conocer estas variables desde niños.

¡Buenas finanzas y manos a la obra!

Los 10 errores financieros que más cometemos

errores financierosExisten muchas costumbres que tenemos arraigadas, y pensamientos que a veces se nos “instalan”. Como todos sabemos, la manera de pensar y de sentir se traduce en acciones, por eso, muchas veces  para lograr el cambio hay que modificar, además de las conductas, algunos conceptos que asumimos como “verdades”.

 

 

 

 

  1. Ahorrar sólo con lo que me sobra en vez de disponer un importe mensual que nos ayude a educarnos para separar cada mes ese dinero.
  2. Salir de compras en un momento de extrema emoción (felicidad o ira).
  3. Gastar a cuenta (pensando en que tenés un posible cliente o que llegará un ingreso nuevo de dinero, y entonces lo gastamos anticipadamente).
  4. Ahorrar sin aplicar ninguna estrategia de inversión (desconocer las herramientas financieras que existen en tu país en cada momento).
  5. Ahorrar solo para objetivos cortoplacistas, sin mirar más allá de los próximos meses o un par de años.
  6. Pagar el mínimo de la tarjeta de crédito y arrastrar enormes intereses.
  7. Creer que enviar el exceso de tu ingreso al consumo es una inversión. Gastar en bienes superfluos, electrónica o electrodomésticos NO es una inversión.
  8. Confundir el pago de la hipoteca con el ahorro: aún cuando estés pagando tu casa, debés generar el hábito del ahorro, aunque se del más mínimo importe que puedas separar cada mes.
  9. Depender sólo de una fuente de ingresos: siempre es necesario tener un “plan B”, si el jefe de familia es el único que trabaja y le llega a pasar algo estaremos en problemas. Siempre hay que tener alternativas en vista, poner a prueba nuestras habilidades, contactos comerciales y ganas de desafiarnos.
  10. No contar con un asesor financiero de confianza para organizar tus objetivos: ¡recordá que siempre es más fácil con la ayuda de alguien bien informado al respecto!

Crisis = imaginación

serigrafíaEn momentos de crisis es donde la creatividad sale a flote. Cuando el contexto no acompaña demasiado, estamos ante la oportunidad de pensar salidas creativas y evaluar opciones a las que nunca nos habríamos asomado. En esta nota, te propongo evaluar algunas actividades que no todos conocemos  y que pueden llegar a convertirse en una interesante fuente de ingreso extra para vos y tu familia:

La serigrafía ¿qué es esto?

El CIATSE (Centro institucional Argentino de Técnicas de Serigrafía y Estampación) capacita desde hace más de 30 años a emprendedores en esta técnica de impresión textil muy simple. Se necesita muy paca inversión para llevar a cabo el emprendimiento, es por esto que el CIATSE, además de dictar cursos y seminarios creó CIATSE INSUMOS y su “Kit Emprendedor” donde tiene todo lo necesario para comenzar a imprimir y hacer tu emprendimiento. El costo del curso es de $700 y el de los Kit de $1750, por ende, por solo $2450 un FUTURO EMPRENDEDOR tiene la capacitación y todos los elementos necesarios para convertirse en un TRABAJADOR INDEPENDIENTE. Como la serigrafía es una técnica muy dúctil, es posible realizar impresiones tanto en remeras como en objetos, y las posibilidades para crear Emprendimientos son infinitas. El centro que dicta el curso tiene, además, una Bolsa de trabajo para alumnos, ya que por ser una escuela, las empresas siempre consultan por ex alumnos que quieran realizar los trabajos de serigrafía.

Para los que quieren tener un trabajo fijo, también es una salida laboral para trabajar en relación de dependencia un impresor serigráfico puede ganar un sueldo promedio de $7000 pesos o más. Los que conocen del tema aseguran que “la serigrafía tiene algo de mágico, porque una vez que aprenden la técnica, nadie se queda sin trabajar”.

Programación

Otro ejemplo de capacitación con pronta salida laboral son los cursos de programación que ofrece, sin costo alguno, el Gobierno de la Ciudad. La Ciudad firmó un convenio con la plataforma virtual Codecademy, dedicada a difundir la enseñanza de lenguajes informáticos para el diseño de software y aplicaciones de smartphones y computadoras. Las clases serán gratuitas y estarán abiertas a toda la comunidad.

Para registrarte y ver todos los cursos disponibles podés ingresar a este link: http://www.codecademy.com/ Lo que vale la pena resaltar en este caso es que, lejos de ideologías políticas, se trata se una alternativa que ofrece, con $0 de inversión, comenzar un nuevo camino de desarrollo personal. Sólo necesitas de tu tiempo. Hoy por hoy la demanda laboral implica mucho conocimiento de este estilo y existen realmente mucha oferta de empleo en este sector.

Ya ves, es hora de poner manos a la obra con creatividad ¡Buenas finanzas!

Test: ¿Qué tan fiel sos a tus propósitos financieros?

Saber a dónde estás parado y cómo es tu relación actual con el dinero, te ayudará a visualizar hasta dónde estás yendo y cómo dar vuelta el timón cuando te estés apartando de tus propias metas ¡manos a la obra!

1: ¿Cuál es una meta a largo plazo?

a)      Ahorrar para comprar una casa

b)      Ahorrar para viajar en el verano

c)       Ahorrar para llegar a fin de mes

2: ¿Cuánto pudiste ahorrar durante el último año?

a)      El 10% de mi ingreso, aproximadamente.

b)      Ahorré algo pero me lo gasté antes de llegar a un objetivo.

c)       No me alcanza para ahorrar

3: Si hoy te regalaran $15000 pesos, ¿qué harías?

a)      Lo ahorro

b)      Compro una nueva TV

c)       Organizo una gran fiesta

4: Si quieres viajar a Europa en dos años, ¿cuándo deberías empezar a ahorrar?

a)      Ahora mismo

b)      Un año antes

c)       Ese año

5: Si tus amigos o pareja te presionan para realizar una gran salida, pero tenés miedo de gastar demasiado ¿Qué hacés?

a)      Les explico mi meta

b)      Voy pero gasto menos

c)       Me terminan convenciendo

6: ¿Qué tenés planeado para tu vejez?

a) Tengo mi ahorro e inversión pensando en ella.

b) tendré mi jubilación.

c ) nada, aún falta mucho.

 

Mayoría de respuestas A:

Estás necesitando revisar tus prioridades y proponerte objetivos reales porque todo indica que no estás preocupándote ni ocupándote para cumplir con alguna meta financiera determinada. Una planificación financiera es posible aunque tus recursos sean limitados, de hecho, es más que necesaria. Así que el pretexto de’ no me alcanza’ ya no es válido.

Mayoría de respuestas B:

Estás en el camino de aprender a cuidar tus finanzas, quizás debas informarte un poco más para comprender que vos también poder potenciar tus ingresos y convertir el ahorro en inversión. Animate a saltar de una mirada a mediano plazo, a una visión más prolongada.

Mayoría de respuestas C:

Si eres así de fiel en una relación como con tus propósitos financieros, seguro sabés comprometerte con vos mismo sin necesidad de que alguien te presione. Comprendés que es por tu propio bienestar y sabés cómo sacarle el máximo a tus recursos para llegar a tus metas.

Hacerse cargo de la situación

parejaHabrán visto que varias veces en este post hablé de las finanzas en la pareja. Esto se debe a que, casados, solteros, en pareja o incluso estando de novios, las finanzas deben ser algo de a dos. No importa la edad ni el tiempo que hace que estemos juntos. Todos podemos vivir mejor si aprender a administrar lo que es nuestro. Así como los proyectos de vida se charlan, así como las vacaciones se planifican juntos, también los ingresos y egresos deben consultarse pero, sobre todas las cosas, deben acordarse.

Comparto una premisa básica con el autor estadounidense David Bach, quien en su libro Finanzas familiares dice: “cuando dos personas colaboran juntas para conseguir un objetivo, normalmente pueden lograrlo dos veces más rápido que si cada uno de ellos lo intentara por separado. La clave es estar convencido de que independientemente de la situación desde la que empiece –no importa lo mala o desesperada que parezca- las cosas pueden mejorar y mejorarán”.

En su libro, el autor señala, además, un camino de 9 pasos. Comparto aquí 4 de ellos, para ayudarlos a visualizar el trayecto que hoy mismo pueden empezar a caminar si así lo desean:

1)      Derribar mitos y conocer la realidad de tu pareja en relación al dinero. ¿Qué piensa realmente tu pareja? ¿cuánto efectivamente gana y cuáles son sus gastos fijos? ¿está dispuesto a conversar con vos sobre estos temas? ¿por qué sí o por qué no?

2)      Decidir el verdadero objetivo del dinero en tu vida: ¿para qué querés realmente el dinero?

3)      Planear juntos…¡ganar juntos!: 1 + 1 es mucho más que dos. En finanzas ¡todo se trata de potenciar!

4)      Comenzar a construir el ahorro de tus sueños. Poné por escrito cuál es tu número, y comenzá a accionar desde hoy para alcanzarlo. Todo es posible si te organizás en función a tus metas.

Los invito a seguir pensando, juntos seguiremos cada sema profundizando cada uno de estos tema.

¡Buenas finanzas!


Test de inteligencia financiera

Hay quienes mantienen bajo control sus gastos, otros logran ahorrar y algunos pocos llegan a invertir. En este test te invito a tomar conciencia de en qué nivel se encuentra tu inteligencia y dominio financiero

1) ¿Qué porcentaje aproximado de tus ingresos lograste ahorrar este último año?

a) 40% o más.

b) Entre 10 y 39%.

c) Menos de 10%

d) No he podido ahorrar.

 

2) ¿Cuántas tarjetas de crédito tenés? (no incluir tarjetas de débito)

a) 2.

b) 3.

c) Más de 3.

d) De 0 a 1.

 

3) Si llegaras a perder tu fuente principal de ingresos: ¿cuánto tiempo podrías “sobrevivir” sin tener que pedir dinero prestado?

a) Ni una semana.

b) Más de 1 año.

c) Entre 6 meses y un año.

d) Un par de meses.

 

4) ¿Si tuvieras un gasto inesperado, de donde sacaría los fondos?

a) Suspendiendo otros gastos corrientes mensuales.

b) De dinero que tengo ahorrado.

c) No podría afrontarlo.

d) Pediría prestado.

 

5) ¿Con qué frecuencia en los últimos 6 meses analizaste tu situación financiera?

a) Semanalmente.

b) Mensualmente.

c) Trimestralmente.

d) No he tenido tiempo para ello.

 

6) En la última gran compra que hiciste, lo primero que pensaste fue:

a) El gasto a realizar en función de la relación cuota a pagar/ingresos mensuales.

b) El gasto a realizar en función de los fondos disponibles.

c) No he realizado mayores consideraciones.

d) Nuevos préstamos futuros a obtener para pagar la compra.

 

7) ¿Cómo está tu situación financiera general comparada con la de un año atrás?

a) Mucho mejor y con buenas perspectivas.

b) Igual.

c) Algo mejor.

d) Peor.

 

8) ¿Qué hiciste la última vez que te aumentaron el sueldo?

a) Aumenté mis gastos pero destiné una parte a ahorro.

b) Seguí viviendo con mi viejo salario/ingreso y ahorré la diferencia.

c) Por alguna razón, mis gastos aumentaron más que mis ingresos.

d) Aumenté mis gastos en aproximadamente la misma proporción del aumento.

 

Sumá ahora el puntaje total según lo contestado:

1) a 4 puntos, b 3 puntos, c 2 puntos, d 1 punto.

2) a 3 puntos, b 2 puntos, c 1 punto, d 4 puntos.

3) a 1 punto, b 4 puntos, c 3 puntos, d 2 puntos.

4) a 3 puntos, b 4 puntos, c 1 punto, d 2 puntos.

5) a 4 puntos, b 3 puntos, c 2 puntos, d 1 punto.

6) a 4 puntos, b 3 puntos, c 2 puntos, d 1 punto.

7) a 3 puntos, b 4 puntos, c 2 puntos, d 1 punto.

8) a 4 puntos, b 2 puntos, c 3 puntos, d 1 punto.

 

Diagnóstico:

De 10 a 15 puntos: tu salud financiera pende de un hilo muy fino. Es necesario que tomes cartas en el asunto. Te recomiendo que inviertas más en su cultura financiera, y que de a poco comiences a bajar tu nivel de endeudamiento.

De 16 a 25 puntos: tenés una inteligencia financiera moderada y estable en la superficie, pero es necesario que “vayas más al gimnasio”, leyendo más acerca del tema y planificando tus finanzas personales a mayor plazo. Todavía hay cosas que se pueden mejorar.

De 26 a 40 puntos: ¡Felicitaciones! tu inteligencia financiera es muy alta. Tenés en claro cómo manejarte y no te tentás con cosas nocivas como “bajo interés” o “cómodas cuotas”. Si seguís este camino podrás disfrutar de un retiro temprano y exitoso.

TEST: ¿Sos financieramente maduro?

madurar¿Cuál es la compra más conveniente que podés hacer con una tarjeta de crédito?

a)  Ir al súper

b)  Una cartera, a 6 meses sin interés

c)  Un mueble para casa, a 6 meses sin interés

¿A qué edad debés contratar un seguro para tu retiro?

a)      A los 60 años

b)      A los 45

c)       A los 25

¿Cuál considerás que es una deuda buena?

a)      La que no me obliga a pagar intereses

b)      La que me beneficia en algo

c)       La que me permite acceder a algo que no tenía y necesitaba

¿Cuál es el porcentaje que debes ahorrar de tus ingresos?

a)      Lo que me quede después de pagar y gastar

b)      Un 40%

c)       Un 10%

¿Cuál es la clave para no gastar más de lo que ganás?

a)      aguantarme las ganas de gastar

b)      ser disciplinado

c)       hacer un presupuesto

¿Cuánto es el máximo de tus ingresos que podés destinar al pago de tu alquiler?

a)      El 50%

b)      El 15%

c)       El 30%

Mayoría de respuestas A:

¡De fiesta! Así estás viviendo la vida y eso se refleja en tus finanzas. ¡Cuidado! Ya es hora de poder tomar las riendas de tu dinero y empezar a organizar tu futuro.

Mayoría de respuestas B:

Adolescencia: esa es la etapa que transitan tus finanzas, comenzaste a asumir algunos desafíos personales pero aún tenés por delante hacerte cargo de todas tus responsabilidades. ¡Vamos! ¡Vos podés seguir aprendiendo!

Mayoría de respuestas C:

“Maduro” podría ser tu segundo nombre. Tus finanzas hablan de alguien con sabias decisiones y con visión a largo plazo.

 

 

Cuidando las finanzas de un empresario PYME

emprendedoresHay muchas formas de comenzar un emprendimiento, todo depende del presupuesto con el que inicies. Sin embargo, elegir proveedores estratégicos es la clave principal para cuidar el flujo de ingresos y prevenir gastos innecesarios. Acá comparto un listado de proveedores:

Hace varios años que me vinculo de cerca con el mundo PYME, por eso tuve la suerte de conocer y entablar alianzas con grandes profesionales que, además de ser buenos en su área, saben responder a las necesidades puntuales de una PYME. Comparto en este blog mi propia guía de recomendados:

 

 

-          Plan de acción: En la consultora Biztorming, Luciana Paulise asesora en forma personal a empresarios pyme que necesitan reprogramar su planificación, formular un Plan de negocio, mejorar su gestión de calidad, reorganizar sus procesos o capacitar a sus colaboradores.

-          Diseño gráfico: Existe una empresa cuya estrategia de comercialización son los “Kits de supervivencia para Emprendedores”. En su Fan Page de facebook, VAhE ofrece todas las semanas paquetes con un costo de lo más accesible para que puedas mejorar la imagen!

-          Contenido: un sitio web, un newsletter o una presentación institucional, son herramientas que toda pyme necesita tener claramente formulada para atraer a sus potenciales clientes. Por eso, De Contenido es un estudio que se especializa en “poner en palabras todo eso que tenés para decir”. Asesorate con especialistas en redacción y comunicación escrita.

-          Evento lanzamiento: Dar a conocer un nuevo producto o servicio a través de un evento lanzamiento es una estrategia que da resultados tangibles. Además, un evento funciona, al mismo tiempo, como mecanismo de posicionamiento. La productora Yanela Biancardi se especializa en este tipo de iniciativas, con modalidades y presupuestos a la altura de las StartUp.

-          Prensa: Llegar a los medios es uno de los sueños de todo emprendedor, para eso, contar con la experiencia de quienes saben hacer “prensable” un contenido, puede ser de gran ayuda a la hora de lograr masividad. La agente de prensa Virginia Schiavo hace más de 10 años se desenvuelve en los medios, representando a empresas de distintos rubros.

-          StartUp: la Asesora Florencia Ducos ofrece a los emprendedores una Charla de Diagnostico Gratuita (con una duración de 30 minutos) para analizar la situación de cada emprendedor, conocer qué los frena, en qué instancias están y, en base a eso, recibir sugerencias sobre los pasos a seguir. Las “mentorías”, así se llaman los encuentros, pueden contratarse luego, como encuentros periódicos para ir evaluando los avances y todo el proceso de una StarUp.

-          Administración y contabilidad: el Dr. Guillermo Maiale, asesora especialmente a emprendedores y pymes, te ayuda a informarte acerca del ingreso al monotributo y sus escalas, si te conviene ser Responsable Inscrito, etc. Recordá que mantener tus papeles en regla te ayuda a ahorrar dinero y problemas a futuro. Podés contactarte a través de: info@biztorming.com.ar

Mi recomendación final, querido emprendedor, es que priorices siempre las alianzas, busques colaboradores y generes acuerdos de ida y vuelta que te ayuden a tomar el primer impulso.

¡Buenas finanzas!