¡ Es el Modelo de Negocio Estúpido !

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¿Qué es lo que hace exitosa a una startup? Veamos, será que ser un egresado de una universidad de élite devenido en un ejecutivo brillante es un pre requisito sine qua non para que una nueva empresa triunfe en escenarios disruptivos e inciertos, muchos piensan que si, o al menos los líderes de los centros de educación más importantes y los miles de esforzados alumnos que abonados al sistema dejan más que suculentas cifras invirtiendo en una formación que les abra las puertas de la excelencia empresarial.

Miguel, es un joven y brillante ejecutivo de una multinacional y egresado de una gran y prestigiosa universidad.Sus credenciales son fabulosos.

No parece haber dudad alguna que los conocimientos adquiridos a tan altos costos garantizan la excelencia operativa de cualquier proyecto que este joven pueda emprender.

Un buen día, Miguel tiene una revelación, una idea criminalmente brillante que lo apasiona y prácticamente no lo deja dormir. Miguel siente que es la encarnación rediviva de Steve Jobs. Esta seguro de conocer a través de su experiencia y credenciales universitarios como se pone a prueba una gran idea…

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Sin dudas ese es el camino y nuestro héroe se pone de inmediato a la tarea de generar un brillante, concienzudo y voluminoso PLAN DE NEGOCIO

Excelente! Esto suena genial ¡Sobre la base de sus conocimientos, la investigación, y el plan, Miguel tiene asegurado la pieza final ….conseguir inversores que financien su proyecto, literalmente esta seguro de que millones de dólares caerán en sus manos , es lo natural dadas las circunstancias y su brillantez:

Siente en todo su ser que esta en el camino de ser el fundador de una nueva startup que hará historia. Ya se ve en los titulares de grandes diarios encabezando la sección de negocios con grandes titulares alabando su gestión, su visión y espíritu innovador, casi puede escucharse en los grandes auditorios del mundo brindando conferencias magistrales de cómo lo logró, como lo hizo.

Honestamente ¿Qué tan probable es que esto suceda?

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A pesar de los grandes credenciales de Miguel, de la investigación de mercado y del Plan de Negocio ,él fracasó, su startup fue una de las tantas que cumplieron la regla 9/10, es decir 9 de cada 10 emprendimientos fracasan.

Hay 5 cosas (por lo menos)que nuestro héroe desconocía

1- Ningún Plan de Negocio sobrevive al primer contacto con el cliente. La frase cruda y real le pertenece a Steve Blank.

Cumplir con un lo documentado en un Plan funciona para un futuro conocido, no para un contexto incierto en el que se mueven las startups, en las startups los planes fallan.

2- ¡Es el Modelo de Negocio estúpido! Estimado Miguel, tu sesudo Plan fue para crear una Empresa pero déjame preguntarte algo ¿Tu Plan incluía un Modelo de NEGOCIO?
“Un modelo de negocio describe la lógica de cómo una organización crea, entrega y captura valor ”
y estos son los 9 bloques o módulos con los cuales se construye un modelo de negocio:

Segmento de clientes:¿Quiénes son sus clientes? ¿Quiénes son los usuarios? No es lo mismo aunque a veces pueden coincidir. ¿Qué acciones están emprendiendo para solucionar en verdad sus problemas o satisfacer sus necesidades? Enfatizo, que están realmente haciendo, no lo que dicen que harán.

Propuesta de Valor: ¿Qué es lo que le estas ofreciendo? ¿Qué estás haciendo para y por ellos? ¿Ese problema que tienen, están realmente dispuestos a solucionarlo? ¿Creen que vale la pena hacerlo, es decir les importa?

Canales : ¿Cómo quieren estos clientes o usuarios ser alcanzados? ¿ a través de qué puntos de contactos interactúas con ellos? ¿En qué canales están buscando solución a sus problemas? ¿Esos canales son físicos, web o móviles?

Ingresos: ¿Cuáles son los clientes realmente dispuestos a pagar? ¿Cómo desean y pueden pagar? ¿Estás generando ingresos únicos o recurrentes? ¿Cuál es tu política de precios?

Recursos clave : Que recursos son los que sostienen tu modelo financieros, humanos y tecnológicos ¿Cuáles son esenciales?

Actividades Claves : ¿qué actividades necesitas para que tu modelo funcione y funcione bien ¿Cuáles son cruciales?

Aliados o socios claves : Que socios o aliados son necesarios para impulsar tu modelo ¿En quién puedes confiar?

Costos : ¿Cuál es la estructura de costos resultante? ¿Cuáles son los costos que sostienen tu modelo?

business-model-canvas

Suene interesante, pero… ¿ cómo se logra hacer todo eso?

Usa esto como herramienta para esbozar tu modelo de negocio modulo a modulo esta herramienta se llama Business Model Canvas

customer-development

3- Tomate el tiempo para pensar en diferentes opciones. Ten en cuenta que una misma tecnología, producto o servicio puede tener diferentes modelos de negocio. Puedes esbozar diferentes alternativas de modelo de negocio. ¿ es un Producto o servicio? ¿ Es escalable o basado en el alcance? ¿Físico o virtual? ¿Usaras un canal de ventas directo o indirecto? ¿tus costops son fijos o variables? ¿Habrá solo un segmento de mercado o varios ¿ necesitaras tercerizar alguna área de tu modelo?

Elige tu primer modelo solo despues de haber pensado en diferentes opciones…y una vez que lo hayas hecho ten en cuenta además que :

4. Tu Idea de Modelo de Negocio solo contiene hipótesis. Tu modelo de negocio puede verse genial en un papel, pero seamos honestos con esto: son solo un montón de hipótesis.
Lo que necesitas ahora es salir de la oficina y testear cada una de las hipótesis .Este proceso de testeo de las hipótesis del modelo de negocio se denomina DESARROLLO DE CLIENTES (CUSTOMER DEVELOPMENT) y tiene dos fases bien definidas.

Búsqueda y ejecución. Y se inicia verificando cada una de las hipótesis: producto, tipo de mercado, competidores. Que problemas tiene el usuario, cliente o pagador (payer), ¿qué canales usan? ¿Qué aliados o socios necesitas para solucionar los problemas están solucionando y a través de que canal lo hacen? ¿ cual es tu modelo de ingresos?

Para lograr hacer todos esto lo que necesitas es un especial y ágil EQUIPO DE DESARROLLO DE CLIENTES. Es decir, un equipo que salga de la oficina, a testear y adaptar tu modelo al mercado. Vale decir que en esta instancia tus actividades claves serán buscar la adaptación rápida de tu modelo al mercado y tus recursos claves serán los integrantes de tu equipo de desarrollo de clientes. Necesitas ir adaptando tu modelo de negocio, desde las hipótesis iniciales hasta que demuestres a través de este proceso que tienes un modelo que realmente funciona.

¿ Y cómo pruebas que el modelo funciona realmente?

Una forma de hacerlo es demostrar que eres capaz de vender “un mínimo paquete de funcionalidades o beneficios” Este proceso de adaptación se denomina PIVOT . Es decir realizar modificaciones en las hipótesis de algunos de los módulos del modelo de negocio que no están funcionando. Y si has conseguido pruebas fácticas de que si funciona, entonces, FELICITACIONES, el proceso de BÚSQUEDA se da por terminado.
Pero nunca olvides que

5- No debes crear tu EMPRESA hasta validar tu MODELO DE NEGOCIO, de lo contrario corres el riesgo de quemar tu dinero mientras buscas tu modelo de negocio.

BÚSQUEDA NO ES EJECUCIÓN
LA EJECUCIÓN ES LO QUE CONTINUA A LA BÚSQUEDA

Construye tu organización solo luego de haber encontrado tu modelo de negocio. Solo entonces ejecuta
En la fase de ejecución es donde escalas tu marketing y construyes las estructuras de tu organización

¡Es el Modelo de Negocio estúpido!

Buena suerte

CREDITO A LA PRESENTACION ORIGINAL (Traducida y libremente interpretada por mi ) by Alex Osterwalder y Ste Blank en : http://es.slideshare.net/Alex.Osterwalder/successful-entrepreneurship-5747012

Lean Startup: empezar con poco para llegar a Marte

Proyecto SpaceX

No te engañes, cuando empezamos no tenemos nada, solo SUPOSICIONES. Toda Startup es un emprendimiento, pero no todo emprendimiento es una startup. Si existe riesgo de producto, riesgo técnico y de gestión hablamos de empresas, allí gestionamos desarrollo de productos y gestionamos un modelo de negocio conocido, pero si hablamos de riesgo de mercado, es decir ¿hay clientes?, ¿alguien querrá lo que haré? Entonces, allí hay una Startup y eso es otro mundo, mágico, misterioso y aterrador a veces.

Emprender es transformar sueños en realidades (¿suena bien verdad?), pero emprender también es arriesgarse a saltar ese abismo que existe entre tus primeros y locos clientes (tan locos como vos) y un gran mercado ávido de tus productos o servicios. Es un viaje a la incertidumbre, como viajar a Marte.

El mundo Startup es misterioso. Se nos sigue enseñando a gestionar modelos de negocios ya probados, a liderar y dirigir empresas consolidadas o a utilizar herramientas de gestión de empresas que no son efectivas para una Startup. Y es que la oferta académica no sea reformulado a la misma y alucinante velocidad que la demanda de los consumidores educativos.

¿Y entonces como empezamos un proyecto desde cero? ¿Cómo gestionas la incertidumbre de no saber si existen clientes para un producto o servicio? ¿Cómo saber si existe un problema por resolver? ¿Cómo saber si hay alguien que esté dispuesto a pagar por una solución?

Lean Startup es un proceso para aprender el arte de empezar en escenarios de alta incertidumbre, una manera de averiguar de manera rápida que debe producirse (producto o servicio), que es lo que los consumidores quieren, que es lo que no quieren y por qué están dispuestos a pagar y por qué no están dispuestos a pagar, y hacer este aprendizaje rápido y barato.

¿Y cómo empezamos entonces? Aquí retomo a uno de mis mentores y autores preferidos, el gran Guy Kawasaki que en su recomendado “Arte de empezar” expone 5 claves para empezar un proyecto (el que sea) y que yo te comparto desde mi modesto punto de vita y opinión y como hago siempre desde mi propia interpretación y sazón.

1- Crea algo con sentido y que cambie el mundo para mejor. ¿Te parece exagerado? No lo es, CREA ALGO CON SENTIDO. Siempre pienso en que se gastan los mismos recursos ideando tonterías secuenciales que pensando en algo que cambie el mundo, que mejore la calidad de vida de las personas o que repare una gran injusticia. Pensar en grande no cuesta más y es el mismo precio nada. ¿Has oído hablar del proyecto SPACE SHIP TWO? , uno de los objetivos es establecer un asentamiento humano permanente en Marte y construir hoteles en el espacio, eso es pensar en grande. Todos los grandes cambios en la humanidad provinieron de personas que no tuvieron pereza y se animaron a pensar en grande aun a riesgo de su vida (¿sabías que el primer viaje a Marte es sin regreso?) Este ambicioso plan le pertenece al magnate y empresario británico Sir Richard Branson, y no es el único “loco del espacio”. Elon Musk, otro millonario y fundador de Paypal también se sumó a la carrera del espacio con un proyecto similar, el SPACEX pero con el objetivo de realizar vuelos regulares de carga a Marte.

La colonización de Marte en palabras de Musk a “salvar a la humanidad” en caso de la caída de un meteorito, de un abrupto cambio climático o de una guerra nuclear que nos amenace como humanidad.

2- Tu Mantra o grito sagrado. Un mantra es una oración o una palabra que, según algunas creencias, tienen algún poder psicológico o espiritual. Los mantras pueden tener o no significado literal o sintáctico. El secreto está en hacer de tu sentido, de eso que cambiara el mundo, tu mantra. Dice Kawasaki “Olvídate de las declaraciones de intenciones; son largas, aburridas e irrelevantes. Nadie consigue recordarlas ni mucho menos implementarlas” Para crear tu mantra piensa: ¿Cómo puedes ayudar a tus clientes? ¿Cómo mejoraras su calidad de vida? ¿Cómo le resolverás eso que no los deja dormir o que les duele demasiado?.

Un buen mantra debe ser corto e impactante, y un buen de ejemplo de ello es la palabra indi “OM”. En el mundo de las empresas hay algunos mantras que hicieron historia (ojo un mantra no es un slogan, eso es para el público o para los clientes, un mantra es para tu equipo)

Veamos algunos ejemplo:

AUTENTICO RENDIMIENTO DEPORTIVO (Nike) , su eslogan era “solo hazlo” (Just Do it), lo recuerdas

PIENSA (IBM)

DIVERSIÓN, FAMILIA Y ENTRETENIMIENTO (Disney)

3-¡MUEVETE AHORA ¡ La acción es la clave ningún sueño se transforma en realidad sin mover el trasero y el secreto está en moverlo rápido, rápido es ahora, mañana ya habrá miles haciendo lo mismo que tú y tal vez mejor, mañana tal vez no tengas los recursos para hacerlo

¿ Pero empezar a hacer qué? Lo primero: salir de tu oficina y a “refrenar esos deseos incontenibles de redactar un plan de negocios” (ya habrá tiempo para eso, y si te va bien tal vez ni lo necesites)
¿Y mi producto? ¿Cómo salgo si no lo tengo?

Tu producto no es tu producto, tu producto es tu modelo de negocio y un modelo de negocio para una startup es un modelo de ingreso, y un modelo de ingreso requiere de clientes que paguen, entonces sal a ver si hay clientes, descubre y entiende sus problemas y si tu maravillosa solución es la solución que ellos buscan a su dolor…y si están dispuestos a pagar por eso. Si no es a asi no tienes nada, así que eso es lo primero que tienes que salir a hacer.

Otra cosa más, tu producto en esta instancia, no es eso que obviamente aun no creaste por que no sabes que es (porque aún no moviste tu culito de la silla), en este momento tu producto es tu historia, tu producto es lo que tienes para comunicar, tu producto es eso CON SENTIDO QUE CAMBIARA EL MUNDO DE TU CLIENTE y que puede expresarlo como UN MANTRA, es decir de forma breve, concisa, impactante y emocionada.

Tu producto es tu modelo de negocio sal a buscarlo
Tu producto es tu historia, cuéntala, sal a contarla
Tu producto por fin es tu pasión, emociónate al contarla

Al fin de cuentas si funciona cambiara el mundo, al menos cambiara el de tu cliente y el tuyo, y eso vale la pena ¿verdad?

Tu historia puede ir acompañada de alguna forma de prototipo, un esquema, un dibujo, una presentación power point, una maqueta, eso está bien, pero sin tu historia que emocione no tendrás nada a cambio.

4- Ahora si diseña tu MODELO DE NEGOCIO. Ya saliste a la calle, ya le contaste al mundo de tu producto, los emocionaste, los sedujiste, están dispuesto a pagar. ya sabes cómo se llama tu cliente, donde vive, como es su día, sus problemas, sus sueños y expectativas. Ya tienes datos para ir y crear tu modelo de negocio, ahora que sabes que existen clientes diseña como transformaras esos datos en un producto. Si ahora tienes datos, antes tenías supuestos.
¿Qué es un Modelo de Negocio? Para saberlo debes responderte dos preguntas cruciales

¿Quién tiene el dinero que necesitas?
¿Cómo harás para que ese dinero llegue a tu cuenta bancaria?

Si ya se, poco sutil pero realista, se eso se trata al fin seamos honestos. Aun las organizaciones sin fines de lucro necesitan de dinero para sobrevivir.

Business Model Canvas

¿Cómo creas tu modelo de negocio? Puedes utilizar diferente herramientas. Hay como un consenso en que una de las más versátiles, simples y practicas es el Lienzo de Modelo de Negocio de Alexander Osterwalder, es un formato muy visual para ir plasmando con posits (no con lápiz) las hipótesis de tu modelo que deberás ir validando, modificando o descartando con el contacto directo de clientes.

5- Metas y un plan de acción. Ahora si se trata de poner orden al caótico comienzo. Ya tienes datos validados científicamente, es decir a través de la experimentación en el campo, haz validado algunos supuesto y haz descartado o reemplazado otros. Ya sabes a quien venderle y que vender, y lo más importante como cobraras eso que vendes. Se trata ahora de avanzar para saber si tienes un modelo eventual o uno con posibilidades de ser recurrente y escalable.

Cierro con 7 metas y acciones específicas que Kawasaki recomienda para una empresa que esta en modo EMPEZAR, es decir, allí donde la mayoría falla

• Demuestra tu concepto/ idea.
• Completa las especificaciones de diseño.
• Desarrolla un prototipo.
• Consigue capital.
• Haz llegar una versión de prueba a los clientes.
• Haz llegar la versión definitiva a los clientes.
• Logra el punto de equilibrio.

El próximo 23 de Junio a las 19 hs horas estaré compartiendo un Charla introductoria al Enfoque lean Startup, es el marco de los Workshop #LivingdeEmprendedores.

@Living de Emprendedores es un Workshop anual, destinado a todos aquellos que tienen un emprendimiento en marcha. Estará a cargo de ocho expertos que tiene como objetivo lograr que un negocio se profesionalice y crezca.

VFB Consultores la empresa organizadora se encuentra inscrita como Unidad Capacitadora (UCAP) tanto para el Programa de Crédito Fiscal como para el Programa Nacional de Capacitación (PROCAP); por lo que todos sus programas se encuentran habilitados para utilizar este beneficio otorgado por la Subsecretaría de la Pequeña y Mediana Empresa y Desarrollo Regional.
RESERVA TU LUGAR AQUÍ: http://bit.ly/empezar-lean

Preguntale a una Mujer y sabras si tienes un Modelo de Negocio.

pregunta a una mujer
No soy sexista, ni lo quiero ser, se pueden ofender, soy consciente de ello. Por lo tanto procurare como buen torero esquivar los embates, yo haré lo mismo derivándolos a las fuentes que sustentan mi teoría ( si se le puede llamar así) Lo que quiero decir es que no tienes un modelo de negocio hasta que varias mujeres te han dicho que puedes vender (con un margen de beneficio bruto adecuado) tus productos o servicios, de la misma manera si varias mujeres te dijeron lo contrario no tienes ni tendrás un modelo de negocio. Es en resumidas cuentas lo que plante Guy Kawasaki en su libro “el Arte de Empezar” (más adelante te cuento un poco más de mi amigo Guy)

Veamos primero que es un Modelo de Negocio. Para uno de mis mentores y genial Profesor el señor Steve Blank, un modelo de negocio “es la forma en que una empresa crea valor en sí misma al mismo tiempo que ofrece productos y servicios a sus clientes” traducido a un lenguaje coloquial tu modelos de negocio es como logras que el dinero que está en la billetera de tu cliente pase a la tuya, y si logras que eso suceda de manera recurrente y sostenible en el tiempo, tienes un modelo de negocio.

Ok, pero eso no explica por qué has de preguntarle a una mujer esto, paso a explicarte mi primer argumento y de Don Kawasaki:

El cromosoma Y (el cromosoma macho)

El cromosoma Y es uno de los cromosomas sexuales que está presente sólo en los individuos machos en el caso de que el animal sea mamífero. Si el animal es ovíparo el cromosoma X es el propio de las hembras. El resto de los animales, normalmente, carecen de cromosomas sexuales ya que el sexo no está condicionado por ellos sino por otras cuestiones. El ADN contiene información hereditaria de cada ser humano. El ADN está compuesto por cromosomas. En su libro el arte de empezar, Guy Kawasaki explica esta teoría de la siguiente manera: “Tengo la teoría de que en algún rincón del ADN de los hombres hay un gen “asesino”. Este gen se manifiesta en el deseo de los hombres de matar a otras personas, animales o plantas.

La sociedad ha reprimido considerablemente este gen; no obstante, empezar una empresa con el propósito de destruir a otra es algo que socialmente aún no está mal visto. Por eso, pedirle a un hombre que dé su opinión acerca de un modelo de negocio no tiene sentido porque cualquier modelo de negocio le parecerá bien a alguien con el cromosoma Y. Tomemos el ejemplo de Sun Microsystems, que quiere acabar con Microsoft. ¿Cuándo fue la última vez que te compraste un ordenador motivado por a qué otra empresa quiere destruir el fabricante?. Estudios científicos afirman que es el cromosoma responsable de que algunas personas no desarrollen empatía, la capacidad humana que permite que nos identifiquemos con los sentimientos ajenos, por lo que es difícil que el hombre sea confiable a la hora de empatizar con nuestro modelo de negocio y darnos su opinión o empatizar con nuestros clientes para evaluarlo.

El cromosoma Y

El hombres es estúpido

Bueno aquí si que me voy complicando y me preparo para las represalias. Un ser estúpido es aquel que es notablemente torpe para comprender las cosas. El mundo en su gran mayoría esta manejado por hombres, tomando como referencia un estudio realizado e los 194 países que existen en el mundo en enero de 2014, sólo 17 (un 9%) tiene una Presidenta o Jefa de Gobierno. Si damos una mirada a lo que sucede a nuestro alrededor me animo a decir que nosotros los hombres por decirlo de alguna manera NO LO HEMOS HECHO BIEN, y no hay manera de describir lo que el hombre le está haciendo al planeta (cambio climático, desforestación, polución ambiental, etc) y a sus congéneres: guerras, conflictos, genocidios…que no sea diciendo que somos estúpidos.

Estoy aquí dispuesto a plantar bandera y con mucha entereza defender mis argumentos acerca de la estupidez del macho, estupidez genética por otra parte que puede ser social y culturalmente atemperada, claro pero de la que tenemos que hacernos cargo primero si queremos modificarla o atemperarla.

Los premios Darwin a la estupidez

Los premios Darwin, (RBA, Barcelona, 2002) de Wendy Northcutt es un libro que recopila las muertes auto provocadas más estúpidas y trágicamente cómicas del planeta, esta inspirado o es un emergente del sitio web http://www.darwinawards.com/ . Los candidatos a estos premios, de dudoso prestigio para el nominado, tienen como objetivo mejorar de manera significativa el patrimonio genético de la humanidad a través de la auto eliminación de la especie humana de alguna manera que sea sorprendentemente estúpida de los, valga la redundancia, los estúpidos.¿ Y sabes qué? 9 de 10 premiso Darwin son otorgados a hombres… ¿hace falta argumentar mas?.

En 1998 dos trabajadores de la industria de la construcción se precipitaron mortalmente en un pozo al cortar un agujero en el suelo colocados sobre la misma superficie que estaban recortando o Northcutt nos ilustra también sobre la muerte de un terrorista que abre su propia carta bomba cuando se la regresan a su domicilio por franqueo insuficiente; o la del audaz que organiza una gran fiesta en la playa para ver mejor el huracán de todos los tiempos; o las de los seis egipcios que se zambullen para salvar a un pollo y mueren ahogados mientras el pollo sobrevive; o la del incauto que decidió salir de pesca electrificando un lago y luego se metió al agua olvidando antes quitar el cable del agua; o la del empleado que decidió demostrar la resistencia del vidrio de una ventana del piso 24 lanzándose contra ella

No quisiera terminar esta nota con algún aporte técnico para validar tu modelo de negocio y equilibrar o atenuar un poco el revuelo sexista que pudiera causar. Vuelvo a otro de mis autores preferidos don Guy Kawasaki, que dicho sea de paso fue quien me dio el chispazo inicial para lo que escribo aquí. Él nos propone 4 simples pasos para validar femeninamente un modelo de negocio. Así :

Premios darwin

Paso 1: Calcula los gastos mensuales relacionados con la gestión de tu empresa
Paso 2: Calcula los beneficios brutos que reporta cada unidad de tu producto
Paso 3: Divide los resultados del paso 1 por los resultados del paso 2
Paso 4: Pregunta a varias mujeres si creen que vas a poder vender esa cantidad de unidades. Si te dicen que no es que no tienes un modelo de negocio.

Guy Kawasaki, a quien le perteneces estos 4 pasos, es un referente mundial en el ámbito en relación a las nuevas tecnologías y el marketing. Fue responsable de Macintosh como evangelista (Chief Evangelist), en la década de los ochenta. Luego, también con gran suceso, traslado el concepto de “evangelizar” a los negocios tecnológicos, vinculándose en la misma tarea al mercado de Apple durante los años más difíciles para la organización fundada por Steve Jobs, su trabajo fue sumamente exitoso lo que le valió el reconocimiento a nivel mundial. En la actualidad, dirige una empresa de capital riesgo en los Estados Unidos, Garage Technology Ventures. Y ha continuado con su misión de evangelista jefe) de la empresa Canva, una herramienta de diseño gráfico online.

Es también cofundador de Alltop.com y autor de once geniales libros sobre management, entre los que destacan los recientes “El Arte de cautivar” y “Rules for Revolutionaries”, “The Art of the Start”, “How to Drive Your Competition Crazy” o “The Macintosh Way” En fin solo comentarte que tiene sus méritos, su trayectoria y conocimientos quien de alguna manera me dio la visión para escribir este artículo.

Bueno, ofendido Macho, SI NO ME CREES, puedes ir y preguntarle a tus amigotes del club, a tus contertulios de café o a tu equipo masculino de cata de vinos o de caza de comadrejas o de algunas de esas estupideces que solemos hacer los hombres y si luego tu modelo de negocio se derrumba no vayas a pedirle consejo a tu esposa, novia o amiga o amante…hasta la próxima !!

En los negocios, amar significa tener que decir perdón

Intuit

Intuit habita en el corazón de Silicon Valley, es uno de sus iconos, pero el gigante extendió sus tentáculos por todo el mundo con más 8000 empleados distribuidos por todo el planeta tierra. La empresa desarrolla aplicaciones de gestión financiera y liquidación de impuestos y su volumen de ventas anual es de 4500 millones de dólares.

Uno de los credos que la han convertido en una compañía líder establece como objetivo eje de sus empleados la frase “Deliver Awesone” que puede traducirse como deleitar a los clientes con un nivel de excelencia que los sorprenda siempre.

Si hay algo que la historia nos enseña, y por eso está la ley de Murphy para recordárnoslo continuamente: si algo puede fallar, falla e Intuit aun con su legado de innovación y excelencia no es la excepción.

La versión 2014 de su producto TurboTax fue llamado por algunos especialistas de la industria como “el fiasco de marketing del año”, había además algunos agravantes, los usuarios se quejaban amargamente en las redes sociales, la revista Forbes realizo un análisis pormenorizado y comparativo de la nueva versión donde no queda bien parado y como si fuera poco sus competidores habían lanzado al mercado versiones gratuitas aún más completas que la versión paga de TurboTax. Un panorama a todas luces difícil.

¿Que haría cualquier CEO ante esta circunstancia? Difícil predecirlo, aunque las soluciones a situaciones límites suelen venir más del lado del liderazgo que de la administración, y esta distinción es clave para analizar lo que Brad Smith CEO de Intuit realizo.

Antes de avanzar en la resolución de este dilema, voy a detenerme en Brad Smith durante unas líneas. Brad se hizo cargo de dirigir Intuit en 2008 y de inmediato puso en evidencia su estilo innovador y colaborativo. En una encuesta realizada en 2014 se concluyó que el 94% de los 8500 empleados de Intuit tenían una visión positiva de su gestión. Y además desde lo estrictamente financiero, Smith logro doblar las ganancias anuales de la compañía. Mira el siguiente cuadro cuya fuente es el mimo Intuit

La era Smith en Intuit
AÑO INGRESOS BENEFICIO NETO
2007 2670 440
2008 3100 477
2009 3183 447
2010 3455 574
2011 3850 634
2012 3808 792
2013 4171 858
2014 4506 907

¿Qué haría con los clientes insatisfechos y revertir la situación? El mismo declara con orgullo : “Cada año realizamos más de10000 horas de trabajo de campo en las que observamos cómo viven, trabajan y hacen negocios nuestros clientes…”

Retomemos ahora el tema TurboTax, Brad Smith se puso de inmediato al frente de la búsqueda de una solución y lo hizo a través de una publicación en su perfil personal de la Red Social LinkedIn que título “In Business, “Love Means Having to Say You’re Sorry” (En los negocios, amar significa tener que decir perdón) y que decía textualmente : “Hicimos un cambio en la versión instalable de nuestro software de escritorio con la intención de alinearlo con las versiones online y mobile…” luego continua Smith. “Quisimos mejorar la experiencia para todos los clientes, pero la ejecución dejo mucho que desear. No comunicamos lo suficiente antes de implementar el cambio, y fuimos lentos en reaccionar cuando comenzamos a escuchar el justificado enojo de algunos clientes. En pocas palabras, lo echamos a perder” Claro, potente, fulminante, sin lugar a las excusas o frases de cajón.

Turbocaster 2014

Sin embargo las disculpas sinceras ni las soluciones propuestas al problema (upgrades de versión, reembolsos en algunos casos) sirvieron para revertir los resultados en ventas ni acallar la critica de los clientes insatisfechos. ¿Qué hizo Smith entonces? Redoblo la apuesta y esta vez el canal elegido fue el video al que puso por título. “Sorry Wasn’t Enough” (“pedir perdón no fue suficiente”) y explico los nuevos pasos a seguir en búsqueda de la solución.

A 2015 Intuit a superado esa situación, en gran medida gracias a la acción frontal y clara de su CEO. Esto nos deja una lección importante que aprender, más aun en tiempos donde la posibilidad de que una crisis de este tipo repercuta fuertemente en una “crisis de social media”, es decir que las quejas y emociones negativas de clientes insatisfechos se expandan viralmente por el ecosistema social en línea generando daños irreparables.

Lo mejor para cerrar esta nota son palabras que el mismo Smith escribió en Linkedin luego de enfrentar lo que aquí describo: “Si hay humo, hay fuego. Una vez que se implementa un cambio hay que prestar atención al feedback y moverse rápido para demostrar que se ha tomado nota. Luego compartir lo que se hará para resolverlo y encarar cada cuestión con un sentido de urgencia y compromiso”

Unos párrafos que resumen de alguna manera el credo de Intuit (sus valores)

Valores Globales

INTEGRIDAD SIN CONCESIONES
NOS PREOCUPAMOS Y DAMOS CAMBIO

Metas personales para los miembros de Intuit:

Ser audaz
Ser apasionado
Ser decisivo
Aprender rápido
Ganar juntos

Objetivo central de cada empleado: DELIVER AWESOME.

Fuente de este artículo: REVISTA WOBI, VOLUMEN 20 Abril/Mayo 2015, pagina 62 “El valor de saber pedir perdón”

Como ser Primero en Google – Segunda Parte

como ganar en google

Entendiendo los fundamentos de las Palabras clave (keywords)

Conceptos básicos de SEO: Entender Palabras clave

Hubo un tiempo en que los vendedores centraban la formulación de sus estrategias de palabras claves para posicionar a través de ellas  su presencia en la web  a través  de resultados del motor de búsqueda (SERP).

Pero el panorama de la optimización de motores de búsqueda ha cambiado dramáticamente – en particular con los constantes cambios que Google ha estado haciendo a su algoritmo de búsqueda en los últimos años. Por lo tanto, todo lo que el énfasis que usted ponga en la investigación de palabras clave y su selección, es decir, en el SEO on page , representa hoy sólo un 25% de lo que en realidad es importante para el posicionamiento de su web en los motores de búsqueda

El único problema es que usted no puede realmente dominar ese otro 75% – o sea el SEO off-page (SEO fuera de la página) que vemos  más adelante  - hasta que entienda y domine los conceptos básicos.

primero en google

¿Por qué son importantes las palabras clave?

Las Palabras clave o frases clave son simplemente los términos de búsqueda que alguien escribe en un motor de búsqueda, como Google o Bing, cuando están buscando cierta información. La gente está constantemente utilizando palabras clave: ya sea que estén en la búsqueda de un producto específico o simplemente navegando por llevar a cabo una investigación personal.

El 95% de la población que navega en Internet de Estados Unidos accede a los motores de búsqueda cada mes. Por otra parte, la población en línea de Estados Unidos hace un promedio de 37 visitas de los buscadores por persona por mes. (Fuente: Compete).

Eso es realmente mucho tiempo dedicado a buscar combinaciones de  palabras clave y  de frases clave.

Determine sus palabras clave

Las palabras clave son el corazón del SEO, y seleccionar las correctas puede hacer o romper su estrategia de SEO. Haga una lista de cerca de diez palabras clave asociadas a sus productos o servicios. Conecte estas palabras clave con el planificador de Google Adwords Keyword, y encuentre variaciones que tengan sentido para su negocio.

Utilice el volumen de búsquedas y la competencia como una buena medida para la determinación de lo que puede atacar fácilmente. Pero nunca se asientan en una lista de 10 a 15 palabras clave, como las viejas formas enseñadas. Comience con una lista pequeña, pero continuamente se adaptarán a analizar sus opciones ya que su negocio crece y se adapta.

Utilice el volumen de búsquedas y a la competencia como un parámetro para la determinación de cómo puede atacar fácilmente. Pero nunca se base solo en una lista de 10 a 15 palabras clave como las viejas formas enseñadas. Comience con una lista pequeña, pero continuamente vaya incrementándola y adaptándola  al analizar sus opciones ya que su negocio crece y se adapta también.

como ser primero en google

Seguimiento del éxito de sus palabras clave

Ahora que conoce qué palabras clave implementara en su estrategia de marketing, asegúrese de seguir sus progresos y asi garantizar que estas le devolver el valor esperado para su posicionamiento.

Una herramienta recomendada para esto es Google Analytics que le devuelve una estadística detallada de que palabras clave son las que están dirigiendo trafico real a su página.


Próximamente tercera parte: Entendiendo el SEO off-page>

 

 

Como ser primero en Google – Primera Parte

SEO

Los motores de búsqueda se han convertido en un recurso básico para las personas que buscan un negocio, producto o servicio. Con los años, la búsqueda en línea ha reducido la necesidad de recurrir a los medios tradicionales de búsqueda, como las páginas amarillas.

Las empresas ya no tienen que gastar miles de dólares en publicidad en directorios y revistas. Cada negocio con un sitio web tiene el potencial para ser encontrado por más clientes en línea a través de la optimización de motores de búsqueda (SEO, por las siglas en ingles Search Engine Optimization) y el marketing de atracción o de entrada (Inbound Marketing)

Si usted ya ha invertido en una estrategia de SEO o apenas está empezando, este articulo le ayudará a obtener una comprensión más fuerte de todos los aspectos en el proceso de SEO. Las ideas, las mejores prácticas y ejemplos que fui aprendiendo y actualizando de los expertos mundiales en el tema.

SEO ON PAGE (SEO interno) : Dominando el SEO on page

En la historia del Search Engine Optimization (posicionamiento en motores de búsqueda) el ranking de una pieza de contenidos tiene que ver básicamente con dos aspectos: RELEVANCIA y AUTORIDAD que se construye a través del contenido de su web. Esto ocurre cuando optimiza su contenido, enfoca su contenido en palabras claves específicas dirigidas a las personas que realizan búsquedas on line.

La primera regla del SEO on page (SEO interno) es pensar acerca de qué esta buscando su segmento de usuarios y asegurarse que las palabras claves relacionadas a esas búsquedas están en su página. Esto incrementa las probabilidades de llegar a esos usuarios que usan Google, Bing o algún otro buscador.

EL SEO On-page hace referencia a dos cuestiones principales:

1- Elegir las mejores palabras clave alrededor de los cuales basar cada una de sus páginas
2- Dejar claro para los motores de búsqueda que su página gira en torno a esas palabras clave.

Optimización On Page: la forma antigua

El algoritmo de los motores de búsqueda posiciona las paginas según diversos factores. La premisa básica es que una página se mostrará en los resultados de búsqueda porque contiene las palabras digitadas en los términos de búsqueda (lo que escribimos en la casilla de búsqueda de los buscadores) Por supuesto muchos sitios utilizan las mismas palabras en sus páginas.

Existen cientos de herramientas en toda la web que le permiten medir la densidad de palabras clave de una página. Algunos de ellos le enseñan incluso cuales son las mejores. Como resultado de esto, los webmasters suelen poner en el texto todas esas palabras clave lo que no resulta atractivo, interesante y ademas proporciona una experiencia de usuario bastante mala.

Estas palabras clave se pueden incluir en varios lugares, incluyendo:

La URL del sitio
El título del sitio
Las etiquetas o meta tags “Description”
Los encabezados de cada página
En todo el contenido de la página

Estas tácticas, un tanto rígidas, incluso terminaron excluyendo importantes variaciones de palabras clave – por lo que la página no se posiciona así, o en absoluto, por dichas palabras clave relacionadas.

Optimización On Page: la nueva forma

Los propietarios de webs deben aun usar las palabras clave. Pero en lugar de tirarlas indiscriminadamente a lo largo de cada aspecto de su página, debe pensar sobre el valor que desea que cada página proporcione, y las palabras clave que coincidan con ese valor.

Es decir, en lugar de repetir la misma palabra una y otra vez, debe utilizar un conjunto diverso de palabras clave relacionadas para ayudar a posicionar para una variedad de palabras clave de larga cola (long tail)

Por ejemplo:

Enlace en vez de enlaces
Estrategia en vez de Estrategias
Construir en vez de Construcción

También clasificar para una variedad de palabras clave relacionadas:

Abogado en vez de Fiscal
Dentista en vez de cirujano dental
SEO en vez de Search Engine Optimization

Los componentes centrales del SEO on-page

Las Meta Tags son las etiquetas de datos oficiales para cada página web y que se encuentran en medio de las etiquetas y en el código HTML. Las meta-tags más populares son la etiqueta(titulo), la etiqueta (descripción) y la etiqueta keyword (palabra clave)

Las etiquetas Title y Description

Las Etiquetas “Title” y “Description” son dos de las etiquetas más importantes cuando se trata de SEO y de atraer visitantes potenciales a su sitio web.

La etiqueta Title es una etiqueta HTML que contiene una frase de texto que describe el contenido de la página web asociada a ella. Estas etiquetas son el primer aspecto de una página que un programa “crawler” o “spider” de un motor de búsqueda (lo que los motores de búsqueda utilizan para analizar y indexar páginas web) se encuentra al visitar su sitio web, por lo que es importante dar una buena primera impresión, optimizando sus palabras clave y etiquetas. la etiqueta title (titulo) funcionan generalmente con 77 caracteres, así que asegúrese de usar los caracteres prudentemente.

Las etiquetas Meta Description son las que aparecen en SERPs (página de resultados de una búsqueda) que describen el contenido de la página que se está vinculado a esa búsqueda particular. Si bien estas descripciones no son utilizados por los motores de búsqueda para determinar el ranking, si son utilizados por sus visitantes para determinar la relevancia de su sitio web con su intención de búsqueda. Piense en cuando usted busca: Casi siempre lee (o al menos escanea) la descripción de cada enlace antes de decidirse a hacer clic, ¿verdad? Asegúrese de incluir las palabras clave y el principal y correcto llamado a la acción en esta descripción.

TIP: las Meta descripciones funcionan generalmente con alrededor de 160 caracteres. Utilícelos con sabiduría, y respete ese límite de forma que cuando la descripción aparezca en Google no sea cortada con elipses.

Contenido

El contenido es un componente crítico del SEO on-page. El contenido es lo que los rastreadores de motores de búsqueda tienen que asociar de su página con un conjunto de palabras clave y / o frases clave. Sin ese contenido, los rastreadores están en la oscuridad en cuanto a lo que su página se trata.

Cuando cree su contenido, es importante que recuerde entregarle a los rastreadores (spiders) datos suficientes para “morder”. Un centenar de palabras por lo general no es suficiente para que estos rastreadores puedan leer y entender lo que el contenido es. Y este contenido no debe estar lleno de palabras clave, incluso algunos motores de búsqueda castigan a los sitios web que se exceden en la densidad de palabras claves en sus contenidos.

En lugar de escribir texto en la página con el único propósito de repetir una palabra clave varias veces, es preferible escribir sobre su producto o servicio o idea, naturalmente, y dejar que sus variaciones de palabras clave vayan emergiendo naturalmente. Si eso no sucede, vuelva atrás y busque algunas variaciones en el contenido para que el mismo mensaje llegue pero optimizado.

Localización

Cuando sea pertinente, se debe añadir la localización. Esto es muy importante para las empresas que ofrecen productos y servicios a una región geográfica específica. Si usted es un abogado, por ejemplo, usted requiere tener una página de contenido orientada para cada ubicación donde brinde servicios. Cuando cree contenido, usted deberá incluir palabras clave de geo localización para que los motores de búsqueda sepan que tiene oficinas y operar en ciertos lugares

Elementos de acción rápida para las empresas locales:

Si usted es una empresa local, asegúrese de optimizar su ubicación utilizando las siguientes herramientas:

• Google My Business • Bing Places for Business • Yahoo Local Listings

Continuara…

La Formula cientifica de la conversion de visitantes en clientes

Formula de la venta o de la conversion

Empiezo aclarando lo que se entiende por Conversión. Una Conversión es una acción que el usuario de un entorno físico (negocio, tienda, estudio) o digital (web, blog, plataformas de social media) realiza y que usted planificó como una acción deseable y clave en su estrategia de marketing tradicional o digital. Esta acción puede ser una venta,un llamado telefónico, un pedido, registrarse, suscribirse, consumir o descargar contenidos o la acción que usted haya decidido, siempre que sea relevante y tenga una conexión directa con sus objetivos.

Cada empresa, organización, profesional o negocio debe definir cuál es su conversión o conversiones de acuerdo a la naturaleza de su producto o servicio, a su estrategia y objetivos

La empresa MECLABS desarrolló una fórmula de marketing para la conversión de clientes y esa misma fórmula también se aplica la conversión de los usuarios de de Internet y de las redes sociales.

Esta fórmula se compone de seis variables que representan lo siguiente:

C = conversión;  M = Motivación;  V = Propuesta de Valor;  I = Incentivo;  F fricción;  A = ansiedad

resumiendo, una conversión se produce cuando la motivación es alta, el valor es identificable, y los incentivos ofrecidos son claramente percibidos como alcanzable y convenientes para el usuario o cliente. Veamos cada una de los componentes dela fórmula para ser más claro.

Conversión:

En la fórmula “C” es igual a “Conversión” o Probabilidad de Conversión, más allá de la naturaleza de la  conversión que usted se propone.

Motivación: 4m

Debe conocer cuáles son las cosas que motivan realmente a sus potenciales clientes a realizar la acción establecida como conversión, una motivación muy marcada sin dudas lo constituye una recomendación, cuanto más cercana al prospecto sea quien recomienda (amigo, o familiar por ejemplo) mayor será ese nivel de motivación con el que arribe.

Habrá notado por supuesto que la motivación es el valor más alto en la fórmula “4m”  por lo que una estrategia, técnicas y herramientas que incentiven, faciliten y premien la recomendación se hace imprescindible.

+3V = 3 Propuestas de Valor

La propuesta de valor es lo que comunica al prospecto acerca de lo que tu producto o servicio es, la propuesta de valor debe responder: ¿por qué yo debería elegirlo a usted en lugar de irme con la competencia?

Una propuesta de valor eficaz debería contener las siguientes características

Atractiva: ¿Cuánto deseo realmente esta oferta?

Exclusiva: ¿Dónde más puedo adquirir esta oferta?

Confiable: ¿Puedo creer en usted?

Clara: ¿Qué es lo que realmente está ofreciendo?

+2 (I-F)  Incentivos y Fricción

Incentivos para tomar una acción (conversión)

Los incentivos apropiados para un cliente  harán crecer la su tasa de conversión sin lugar a dudas, un incentivo o “carnada” es algo que además no encarece su producto o servicio, aveces es tan simple como resaltar alguna función, característica o ventaja de su oferta  Además, un buen incentivo debe responder al 100% a la pregunta ¿ qué hay para mí a cambio de la acción solicitada ?, algo así funciona como un disparador inmediato de las ventas o cualquier otra conversión.

Los Elementos de Fricción

Es imposible naturalmente eliminar absolutamente todos los elementos de fricción, estos estarán siempre presentes, es natural en todo proceso de negocios, más aun si este se produce on line. Por ejemplo, un elemento de fricción puede ser un formulario de registro en su blog para descargar un e-book o reporte gratuito, o un registro para entrar a su sitio web, un carrito de compras muy complejo también es un elemento que genera mucha fricción y esto es negativo pues predispone emocionalmente al usuario a alejarse de ese entorno: lo enoja, lo frustra, lo atemoriza y en cualquiera de esos estados no tomara ninguna decisión.

Sin dudas que los elementos de fricción son necesarios pues son colaboradores en el proceso de venta o conversión,  pero tenga presente que siempre debe tender a eliminar todos los elementos innecesarios para que asa el cliente realice las menores acciones posibles hasta llegar a la acción de conversión.

-2a  = Menos 2 veces la ansiedad

Sin lugar de dudas, y desde mi punto de vista y experiencia, el elemento más complicado de diseñar y cumplir, la ansiedad es una variable que incide negativamente en el proceso de conversión. Desde el punto de vista de la experiencia del cliente es la totalidad de pequeñas preguntas que  va acumulando en su pensamiento al momento que usted le está presentando un producto o servicio o que tiene en mente al navegar por su sitio web, preguntas tales como:

Formula

¿Es seguro este sitio?

¿Acepta transacciones con mi tarjeta de crédito?

¿Obtendré soporte técnico luego de la compra?

¿Si no recibo lo que espero me harán una devolución sin tramites engorrosos y sin preguntas?

¿Quién respalda este producto o servicio?

¿Será complejo usarlo?

Etc, etc.

Para hacer desaparecer o disminuir este estado de ansiedad usted deberá adelantarse a responder todos estos interrogantes que el usuario o cliente tal vez no siempre explicita y que sin embargo está sopesando en su mente. ¿Cómo puede lograr esto? Use la mayor cantidad de elementos gráficos posibles,  haga visibles sellos de garantía resaltándolos lo mas que sea posible, añada los logotipos de las Tarjetas de Crédito y otros medios de pago que acepte, si obtuvo premios, reconocimientos y recomendaciones de empresas, organizaciones o clientes también hágalo muy visible.

 

 

 

Como Fijar los Precios y elegir un Modelo de Ingreso para tu Emprendimiento

Modelos de Ingresos son Mon a la vez Modelos de <negocio para el Emprendedor

Un Modelo de Ingreso es para un emprendedor un Modelo de Negocio

Salvo excepciones muy puntuales la fijación de precio es un aspecto TÁCTICO no ESTRATÉGICO en tu proyecto. La fijación de precios es “la táctica o tácticas que usas para fijar precios, es decir cuánto dinero cobraras a cada uno de los segmentos de cliente que tienes”.

Como te he planteado en ARTÍCULOS anteriores la idea es salir a la calle desde el primer día y ponerte en contacto con tus potenciales clientes o tus usuarios tempranos (early adopters) y averiguar “que cantidad de dinero están dispuestos a pagar tus clientes”, averiguando que es lo que realmente valoran de tu propuesta.

Con esto documentado ya puedes trazar las hipótesis de modelo de negocio de manera más certera, sin olvidar que siguen siendo eso, asunciones a validar. La data recabada te permitirá obtener información para:

1- Saber cuáles serán tus fuentes de ingresos.

2- Fijar tus precios.

Es importante que averigües no solo preguntando sino con la observación y la investigación activa, “como compran sus productos actualmente tus potenciales clientes y cuanto están pagando hoy por ello”. Es decir que están haciendo como están haciendo para solucionar ese problema que deseas solucionar con tu propuesta de valor para ellos.

Vale decir COMO Y CUANTO PAGAN.

Así ya estás en condiciones de determinar y verificar cual será tu modelo de ingreso, que para un emprendedor significa además un modelo de negocio.

Politica de precios para emprendedores

¿ Y ahora cuanto cobro ?

Te planteo diferentes opciones de modelos de ingresos para que las tengas en cuenta:

Derechos de Titularidad sobre Activos de Terceros: tiene que ver con la venta directa de productos de otra Marca a través del derecho a la titularidad sobre un producto físico.

Un ejemplo seria vender vehículos de Ford, Chevrolet, Peugeot etc. en Wal-Mart.

Cuota por uso: el pago es proporcional al uso del servicio.

Por ejemplo Amazon Web Servicie que suministra servicios de almacenamiento web y se paga de acuerdo a lo que se consume o los servicios de FedEx donde se paga por paquete o sobre enviado.

Cuota de Suscripción: el cliente paga una tarifa plana al mes por el uso continuo del servicio.
Un buen ejemplo son los servicios de alquiler de películas on line Netflix.

Alquiler: Se paga por acceso temporal o un servicio limitado.
Un caso clásico son los servicios de Rent a Car

Licencias: en este modelo de ingresos el cliente paga por el uso de propiedad intelectual (incluido software)
Ejemplo: cuando usamos el software de Microsoft o Apple, lo usamos diariamente pero no tenemos derecho ilimitados sobre ellos.

Cuota de Intermediación: Lo encontramos en distintos tipos de mercado y consiste en una tarifa que se paga por reunir dos partes en una transacción comercial

claramente es lo que realizan los agentes inmobiliarios que median para reunir a locadores y locatarios.

Publicidad: Las empresas y marcas pagan por tener exposición frente a potenciales clientes.
Claramente es el modelo que aplican Facebook y Google.

Las fuentes de ingresos o modelos de ingresos se pueden considerar un grupo de posibles ESTRATEGIAS y dentro de ellos tenemos distintas TACTICAS de fijación de precios.

Para cerrar acentuó que la Fijación de Precios es una TACTICA, por lo tanto, lo primero que debes averiguar qué MODELO DE INGRESOS implementaras para cada SEGMENTO DE MERCADO

¿Los Emprendedores nacen o se hacen?

Entrepreneur

¿ Ser Emprendedor es Genético ?

Hace tiempo que me pregunto, y me preguntan acerca de esta cuestión tan antigua, tan vieja tal vez como el dilema del huevo y de la gallina. ¿Los emprendedores nacen o se hacen?

Para mí los verdaderos emprendedores nacen.

Emprender es como una montaña rusa, la incertidumbre y aun el miedo están presentes a cada momento. Hoy estas en la cima con un lanzamiento exitoso, mañana caes en el abismo de productos que nadie quiere ni probar, esto es y será así. Más aun, las condiciones objetivas y de mercado tal vez sean las mismas, pero hay algo que cambio, y no sabes que…si eso no es incertidumbre, ¡dímelo!

Por eso creo que hay algo en la genética de un verdadero emprendedor que lo hace inmune a la depresión por incertidumbre, lo más difícil de manejar para cualquier ser sobre la tierra (se han hecho experimentos científicos sobre ello. Lo que para un ser cualquiera es insoportable, para el emprendedor no solo es soportable, sino que además es capaz de superar y crecer en ese contexto de incertidumbre extrema.

Una vez escuché una analogía que compara a los emprendedores con peces de aguas profundas. Si los peces de superficie son llevados hasta el fondo del océano están destinados a morir. No son capaces de sobrevivir a la presión y el ambiente oscuro de allá abajo. En cambio los Peces de aguas profundas, han aprendido a sobrevivir en estas duras condiciones. Pero curiosamente, si se lleva al pez de mar profundo hasta la superficie, ellos también morirán. Esto se debe a que no sólo han aprendido a sobrevivir en el fondo del océano, sino que necesitan su entorno de presión constante para prosperar realmente.

En mis conferencias para emprendedores suelo hacer referencia a lo que llamo el Valle de la Muerte del emprendedor, que es ese espacio que debe recorrer desde que se lanza tras su visión y recorre el arduo y solitario camino de buscar un modelo de negocios rentable, escalable y repetible. A travesar ese valle de la muerte donde el 99 % de los aventureros fracasa (muere empresarialmente) requiere sin dudas de un espíritu muy especial. Y especialmente necesitan la fortaleza mental para soportar el riesgo y la incertidumbre de arriesgarlo todo cada día.

Edgardo maidana

Explicando el Darwinismo Digital, es decir adaptarse o morir y manejar esa incertidumbre vital

Aunque me encantaría ver a más emprendedores (y convertidos en empresarios) en este mundo, si mi teoría es correcta, entonces hay un límite superior para el número de empresarios cierto que podemos crear. Si bien, creo que estamos muy lejos de este límite superior aún – El espíritu emprendedor hasta la fecha se ha visto limitada a unos pocos puntos neurálgicos globales por razones que ya no son aplicables… Pero existe algo que tiene un mayor y enorme potencial de impacto, y es estableciendo una distinción entre los emprendedores y el pensamiento emprendedor.

Aunque creo que los emprendedores nacen de una cierta manera, el pensamiento emprendedor puede ser enseñado – lo que hace que este ilimitado. A la capacidad y el deseo de quienes quieran y puedan enseñarlo y a la capacidad de querer y poder asimilarlo para los aspirantes a emprendedores de elite.

Cada Diciembre planifico una gran iniciativa para el próximo año. Este año estoy llevando a cabo un ambicioso proyecto que combina todo lo que he aprendido y compartido en los últimos 5 años (en Talleres, Seminarios, el modelado de negocios, propios y de clientes, el pensamiento sistémico, y de extraordinarios mentores) en un solo producto y en una sola Plataforma de Formación, que estoy llamando ARMEMOS TU NEGOCIO EN 10 SEMANAS

Hasta la próxima semana

Ash Maurya en Conferencia

Ash Maurya uno de mis mentores mas admirados

Nota: el disparador de este artículo es una nota de uno de mis mentores el inigualable Ash Maurya. Aquí el enlace al artículo mencionado: http://practicetrumpstheory.com/are-entrepreneurs-born-or-made/

Lean Startup llega a las grandes empresas: Telefónica presento su caso en la última Lean Startup Conference

Lean startup Conference

Eric Ries autor del famoso libro The Lean Startup disertando en lean Startup Conference

La Lean Startup Conference de 2014,  el encuentro mundial referente sobre esta metodología, llevado a cabo en San Francisco (EE.UU.). Contó esta vez con la presencia de Telefónica, al presentarse el documento Lean Elephants, que informa acerca de  cómo la compañía aplico este enfoque con suceso.

Telefónica es una empresa totalmente privada que posee 1,5 millones de accionistas y que cotiza en las bolsas españolas y en las bolsas de Londres, Nueva York, Lima y Buenos Aires. Tiene presencia en 21 países y administra más de 316,1 millones de accesos.

Para algunos, Lean Startup es una metodología, para otros un enfoque innovador y para otros una filosofía que propone una forma alternativa, para que las empresas de todo tamaño e industria enfrenten con éxito las etapas de creación y lanzamiento de productos, servicios y proyectos de todo tipo, y que cobra impulso a partir de la publicación del libro The Lean Startup de Eric Ries, que toma elementos del Método Customer Development de su mentor y socio empresarial Steve Blank y lo impulsa en sus proyectos, clientes y conferencias, creando un movimiento a nivel mundial, del cual Lean Conference es su expresión mas reconocible.

Se trata de aplicar la experimentación continua desde un primer momento, presentando a los clientes un Producto Mínimo Viable, que es la mínima versión de un producto que aporte valor al usuario y permita obtener aprendizaje validado de es interacción con él en un circuito de retroalimentación continua que debe llevar científicamente a comprobar si una idea de negocio funcionara o descartarla tempranamente evitando así el despilfarro de recursos.

Sus orígenes están en  la industria automotriz japonesa con su filosofía de producción Lean Manufacturing que fue abordada difundida y sintetizada desde occidente con el trabajo de investigadores como  James P. Womack and Daniel T. Jones en su obra Lean Thinking o  Cómo utilizar el pensamiento Lean para eliminar los despilfarros y crear valor en la empresa

Grandes Corporaciones como Zappos, Dropbox, Groupon, General Electric, Toyota y otras lo implementan en sus proyectos, aunque siempre quedo asociado a su utilización en Startups o empresas emergentes e innovadoras.

Lean Startup se originó y se desarrolló, como apuntaba más arriba como una forma de aumentar la tasa de éxito,   supervivencia y efectividad de las STARTUPS en su fase temprana, para las cuales las metodologías de gestión tradicionales no son adecuadas. Sin embargo, cada vez es más evidente que una gran corporación también puede beneficiarse de la aplicación de este enfoque

TELEFÓNICA presento su caso, como titula esta nota, en la última Lean Startup Conference, donde Susana Jurado y María de Olano, expertas en gestión de la innovación de Telefónica I+D y mentoras de este modelo, impartieron dos conferencias ante más de 1500 expertos y asistentes y las mismas fueron publicadas en la página Think Big.

Las autoras del informe afirman que con el Método Lean Startup, se puede validar si un proyecto o producto debe producirse o no,  y que esto se puede hacer  al menos, 2,6 veces más rápido que usando las metodologías de gestión de lanzamientos tradicionales.

Continúan refiriéndose a Los ecosistemas digitales, los cuales han desplazado  a los tradicionales sistemas de trabajo y rompen con muchos y muy establecidos paradigmas y abren grandes posibilidades, añadiendo nuevas capas de valor y acelerando dramáticamente el ciclo de vida de los productos.

Teniendo todo esto en cuenta, Telefónica ha encontrado una manera de hacer frente a los retos que hoy que nos plantea la innovación: y es manera se llama “Lean Startup”.

¿Qué puede aportarle el enfoque innovador de Lean Startup a las empresas?

► La innovación Lean puede ayudar a romper con los obstáculos, a veces no tan evidentes de la comercialización con los que la innovación debe enfrentarse. Esto es posible por que ayuda a reducir los riesgos y el consumo de recursos.

► Los Empresarios “Lean Startup” comienzan siendo pequeños, apuntan alto, fracasan barato y rápido y, lo más importante, aprenden en el camino y cierran el circuito de retroalimentación acelerando el camino hacia el éxito para toda la organización.

► Lean Startup identifica claramente las necesidades específicas de los entornos de alta incertidumbre y establece una estrategia para aumentar la tasa de éxito en esas circunstancias. Es por esto que pensamos Lean Startup era el camino a seguir en la fase de ejecución de la innovación temprana.

Telefonica en Lean Startup Conference

Maria de Olano y Susana Jurado expertas en gestión de la innovación de Telefónica I+D

Los tres fundamentos de este  enfoque y que Telefónica aplico son:

1) Iterar rápido para lograr la eficiencia en todas las etapas. Las decisiones al más alto nivel de las empresas en cuanto al lanzamiento de nuevos productos y las inversiones realizadas en ese sentido no deben basarse en las tendencias de tecnología, sino en la comprensión de que mercado constituirán sus clientes digitales en los próximos años.

2) Trabajar con muy pocos recursos y luego invierten más y más conforme el proyecto avanza y comienza a mostrar resultados.

3) Fallar rápido, fallar barato y asegurarse de aprender en el camino. Se enfoca La reducción de riesgo total, minimizando

telefonica liderando la innovacion

Telefónica optó por Lean Startup como una herramienta de mejora de la innovación temprana

Conclusiones

Con una metodología más tradicional, los proyectos de innovación se centran principalmente en realizar prototipos en un plazo de alrededor de 4 meses. Los proyectos de innovación en los que se aplicaron la metodología “Lean Startup” comienzan a generar aprendizajes significativos en 1,5 meses o menos.

Con un presupuesto más bajo, Telefónica estima  haber aumentado el número de los proyectos de innovación en un 45% mientras que la reducción de la media del presupuesto total de la inversión del proyecto en un 48%.

En una organización altamente tecnológica con un elevado porcentaje de ingenieros como Telefónica, la tendencia natural, es pensar primero en términos de solución. Desde un punto de vista metodológico, reenfocar hacia una identificación y validación del problema como primer paso ha resultado complicado y nos ha llevado cierto tiempo identificar este sesgo.

Si de mostrar resultados se trata, Lean Startup ha permitido acelerar el proceso de innovación; en menos de mes y medio los proyectos que aplican Lean comienzan a generar aprendizajes relevantes frente a los cuatro meses de media que llevaba un proceso más tradicional.

Como conclusión el informe Lean Elephant enuncia que arrancar Lean Startup en una gran corporación es complicado pero que sin lugar a dudas luego los beneficios valen la pena y lo recomiendan sin dudar.

Está claro que como filosofía, enfoque o método Lean Startup está llamado a ser transversal cada vez más sin importar el tamaño de la organización, el mercado o la industria.