Empiezo aclarando lo que se entiende por Conversión. Una Conversión es una acción que el usuario de un entorno físico (negocio, tienda, estudio) o digital (web, blog, plataformas de social media) realiza y que usted planificó como una acción deseable y clave en su estrategia de marketing tradicional o digital. Esta acción puede ser una venta,un llamado telefónico, un pedido, registrarse, suscribirse, consumir o descargar contenidos o la acción que usted haya decidido, siempre que sea relevante y tenga una conexión directa con sus objetivos.

Cada empresa, organización, profesional o negocio debe definir cuál es su conversión o conversiones de acuerdo a la naturaleza de su producto o servicio, a su estrategia y objetivos

La empresa MECLABS desarrolló una fórmula de marketing para la conversión de clientes y esa misma fórmula también se aplica la conversión de los usuarios de de Internet y de las redes sociales.

Esta fórmula se compone de seis variables que representan lo siguiente:

C = conversión;  M = Motivación;  V = Propuesta de Valor;  I = Incentivo;  F fricción;  A = ansiedad

resumiendo, una conversión se produce cuando la motivación es alta, el valor es identificable, y los incentivos ofrecidos son claramente percibidos como alcanzable y convenientes para el usuario o cliente. Veamos cada una de los componentes dela fórmula para ser más claro.

Conversión:

En la fórmula “C” es igual a “Conversión” o Probabilidad de Conversión, más allá de la naturaleza de la  conversión que usted se propone.

Motivación: 4m

Debe conocer cuáles son las cosas que motivan realmente a sus potenciales clientes a realizar la acción establecida como conversión, una motivación muy marcada sin dudas lo constituye una recomendación, cuanto más cercana al prospecto sea quien recomienda (amigo, o familiar por ejemplo) mayor será ese nivel de motivación con el que arribe.

Habrá notado por supuesto que la motivación es el valor más alto en la fórmula “4m”  por lo que una estrategia, técnicas y herramientas que incentiven, faciliten y premien la recomendación se hace imprescindible.

+3V = 3 Propuestas de Valor

La propuesta de valor es lo que comunica al prospecto acerca de lo que tu producto o servicio es, la propuesta de valor debe responder: ¿por qué yo debería elegirlo a usted en lugar de irme con la competencia?

Una propuesta de valor eficaz debería contener las siguientes características

Atractiva: ¿Cuánto deseo realmente esta oferta?

Exclusiva: ¿Dónde más puedo adquirir esta oferta?

Confiable: ¿Puedo creer en usted?

Clara: ¿Qué es lo que realmente está ofreciendo?

+2 (I-F)  Incentivos y Fricción

Incentivos para tomar una acción (conversión)

Los incentivos apropiados para un cliente  harán crecer la su tasa de conversión sin lugar a dudas, un incentivo o “carnada” es algo que además no encarece su producto o servicio, aveces es tan simple como resaltar alguna función, característica o ventaja de su oferta  Además, un buen incentivo debe responder al 100% a la pregunta ¿ qué hay para mí a cambio de la acción solicitada ?, algo así funciona como un disparador inmediato de las ventas o cualquier otra conversión.

Los Elementos de Fricción

Es imposible naturalmente eliminar absolutamente todos los elementos de fricción, estos estarán siempre presentes, es natural en todo proceso de negocios, más aun si este se produce on line. Por ejemplo, un elemento de fricción puede ser un formulario de registro en su blog para descargar un e-book o reporte gratuito, o un registro para entrar a su sitio web, un carrito de compras muy complejo también es un elemento que genera mucha fricción y esto es negativo pues predispone emocionalmente al usuario a alejarse de ese entorno: lo enoja, lo frustra, lo atemoriza y en cualquiera de esos estados no tomara ninguna decisión.

Sin dudas que los elementos de fricción son necesarios pues son colaboradores en el proceso de venta o conversión,  pero tenga presente que siempre debe tender a eliminar todos los elementos innecesarios para que asa el cliente realice las menores acciones posibles hasta llegar a la acción de conversión.

-2a  = Menos 2 veces la ansiedad

Sin lugar de dudas, y desde mi punto de vista y experiencia, el elemento más complicado de diseñar y cumplir, la ansiedad es una variable que incide negativamente en el proceso de conversión. Desde el punto de vista de la experiencia del cliente es la totalidad de pequeñas preguntas que  va acumulando en su pensamiento al momento que usted le está presentando un producto o servicio o que tiene en mente al navegar por su sitio web, preguntas tales como:

¿Es seguro este sitio?

¿Acepta transacciones con mi tarjeta de crédito?

¿Obtendré soporte técnico luego de la compra?

¿Si no recibo lo que espero me harán una devolución sin tramites engorrosos y sin preguntas?

¿Quién respalda este producto o servicio?

¿Será complejo usarlo?

Etc, etc.

Para hacer desaparecer o disminuir este estado de ansiedad usted deberá adelantarse a responder todos estos interrogantes que el usuario o cliente tal vez no siempre explicita y que sin embargo está sopesando en su mente. ¿Cómo puede lograr esto? Use la mayor cantidad de elementos gráficos posibles,  haga visibles sellos de garantía resaltándolos lo mas que sea posible, añada los logotipos de las Tarjetas de Crédito y otros medios de pago que acepte, si obtuvo premios, reconocimientos y recomendaciones de empresas, organizaciones o clientes también hágalo muy visible.