¿Qué es lo que hace exitosa a una startup? Veamos, será que ser un egresado de una universidad de élite devenido en un ejecutivo brillante es un pre requisito sine qua non para que una nueva empresa triunfe en escenarios disruptivos e inciertos, muchos piensan que si, o al menos los líderes de los centros de educación más importantes y los miles de esforzados alumnos que abonados al sistema dejan más que suculentas cifras invirtiendo en una formación que les abra las puertas de la excelencia empresarial.

Miguel, es un joven y brillante ejecutivo de una multinacional y egresado de una gran y prestigiosa universidad.Sus credenciales son fabulosos.

No parece haber dudad alguna que los conocimientos adquiridos a tan altos costos garantizan la excelencia operativa de cualquier proyecto que este joven pueda emprender.

Un buen día, Miguel tiene una revelación, una idea criminalmente brillante que lo apasiona y prácticamente no lo deja dormir. Miguel siente que es la encarnación rediviva de Steve Jobs. Esta seguro de conocer a través de su experiencia y credenciales universitarios como se pone a prueba una gran idea…

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Sin dudas ese es el camino y nuestro héroe se pone de inmediato a la tarea de generar un brillante, concienzudo y voluminoso PLAN DE NEGOCIO

Excelente! Esto suena genial ¡Sobre la base de sus conocimientos, la investigación, y el plan, Miguel tiene asegurado la pieza final ….conseguir inversores que financien su proyecto, literalmente esta seguro de que millones de dólares caerán en sus manos , es lo natural dadas las circunstancias y su brillantez:

Siente en todo su ser que esta en el camino de ser el fundador de una nueva startup que hará historia. Ya se ve en los titulares de grandes diarios encabezando la sección de negocios con grandes titulares alabando su gestión, su visión y espíritu innovador, casi puede escucharse en los grandes auditorios del mundo brindando conferencias magistrales de cómo lo logró, como lo hizo.

Honestamente ¿Qué tan probable es que esto suceda?

A pesar de los grandes credenciales de Miguel, de la investigación de mercado y del Plan de Negocio ,él fracasó, su startup fue una de las tantas que cumplieron la regla 9/10, es decir 9 de cada 10 emprendimientos fracasan.

Hay 5 cosas (por lo menos)que nuestro héroe desconocía

1- Ningún Plan de Negocio sobrevive al primer contacto con el cliente. La frase cruda y real le pertenece a Steve Blank.

Cumplir con un lo documentado en un Plan funciona para un futuro conocido, no para un contexto incierto en el que se mueven las startups, en las startups los planes fallan.

2- ¡Es el Modelo de Negocio estúpido! Estimado Miguel, tu sesudo Plan fue para crear una Empresa pero déjame preguntarte algo ¿Tu Plan incluía un Modelo de NEGOCIO?
“Un modelo de negocio describe la lógica de cómo una organización crea, entrega y captura valor ”
y estos son los 9 bloques o módulos con los cuales se construye un modelo de negocio:

Segmento de clientes:¿Quiénes son sus clientes? ¿Quiénes son los usuarios? No es lo mismo aunque a veces pueden coincidir. ¿Qué acciones están emprendiendo para solucionar en verdad sus problemas o satisfacer sus necesidades? Enfatizo, que están realmente haciendo, no lo que dicen que harán.

Propuesta de Valor: ¿Qué es lo que le estas ofreciendo? ¿Qué estás haciendo para y por ellos? ¿Ese problema que tienen, están realmente dispuestos a solucionarlo? ¿Creen que vale la pena hacerlo, es decir les importa?

Canales : ¿Cómo quieren estos clientes o usuarios ser alcanzados? ¿ a través de qué puntos de contactos interactúas con ellos? ¿En qué canales están buscando solución a sus problemas? ¿Esos canales son físicos, web o móviles?

Ingresos: ¿Cuáles son los clientes realmente dispuestos a pagar? ¿Cómo desean y pueden pagar? ¿Estás generando ingresos únicos o recurrentes? ¿Cuál es tu política de precios?

Recursos clave : Que recursos son los que sostienen tu modelo financieros, humanos y tecnológicos ¿Cuáles son esenciales?

Actividades Claves : ¿qué actividades necesitas para que tu modelo funcione y funcione bien ¿Cuáles son cruciales?

Aliados o socios claves : Que socios o aliados son necesarios para impulsar tu modelo ¿En quién puedes confiar?

Costos : ¿Cuál es la estructura de costos resultante? ¿Cuáles son los costos que sostienen tu modelo?

Suene interesante, pero… ¿ cómo se logra hacer todo eso?

Usa esto como herramienta para esbozar tu modelo de negocio modulo a modulo esta herramienta se llama Business Model Canvas

3- Tomate el tiempo para pensar en diferentes opciones. Ten en cuenta que una misma tecnología, producto o servicio puede tener diferentes modelos de negocio. Puedes esbozar diferentes alternativas de modelo de negocio. ¿ es un Producto o servicio? ¿ Es escalable o basado en el alcance? ¿Físico o virtual? ¿Usaras un canal de ventas directo o indirecto? ¿tus costops son fijos o variables? ¿Habrá solo un segmento de mercado o varios ¿ necesitaras tercerizar alguna área de tu modelo?

Elige tu primer modelo solo despues de haber pensado en diferentes opciones…y una vez que lo hayas hecho ten en cuenta además que :

4. Tu Idea de Modelo de Negocio solo contiene hipótesis. Tu modelo de negocio puede verse genial en un papel, pero seamos honestos con esto: son solo un montón de hipótesis.
Lo que necesitas ahora es salir de la oficina y testear cada una de las hipótesis .Este proceso de testeo de las hipótesis del modelo de negocio se denomina DESARROLLO DE CLIENTES (CUSTOMER DEVELOPMENT) y tiene dos fases bien definidas.

Búsqueda y ejecución. Y se inicia verificando cada una de las hipótesis: producto, tipo de mercado, competidores. Que problemas tiene el usuario, cliente o pagador (payer), ¿qué canales usan? ¿Qué aliados o socios necesitas para solucionar los problemas están solucionando y a través de que canal lo hacen? ¿ cual es tu modelo de ingresos?

Para lograr hacer todos esto lo que necesitas es un especial y ágil EQUIPO DE DESARROLLO DE CLIENTES. Es decir, un equipo que salga de la oficina, a testear y adaptar tu modelo al mercado. Vale decir que en esta instancia tus actividades claves serán buscar la adaptación rápida de tu modelo al mercado y tus recursos claves serán los integrantes de tu equipo de desarrollo de clientes. Necesitas ir adaptando tu modelo de negocio, desde las hipótesis iniciales hasta que demuestres a través de este proceso que tienes un modelo que realmente funciona.

¿ Y cómo pruebas que el modelo funciona realmente?

Una forma de hacerlo es demostrar que eres capaz de vender “un mínimo paquete de funcionalidades o beneficios” Este proceso de adaptación se denomina PIVOT . Es decir realizar modificaciones en las hipótesis de algunos de los módulos del modelo de negocio que no están funcionando. Y si has conseguido pruebas fácticas de que si funciona, entonces, FELICITACIONES, el proceso de BÚSQUEDA se da por terminado.
Pero nunca olvides que

5- No debes crear tu EMPRESA hasta validar tu MODELO DE NEGOCIO, de lo contrario corres el riesgo de quemar tu dinero mientras buscas tu modelo de negocio.

BÚSQUEDA NO ES EJECUCIÓN
LA EJECUCIÓN ES LO QUE CONTINUA A LA BÚSQUEDA

Construye tu organización solo luego de haber encontrado tu modelo de negocio. Solo entonces ejecuta
En la fase de ejecución es donde escalas tu marketing y construyes las estructuras de tu organización

¡Es el Modelo de Negocio estúpido!

Buena suerte

CREDITO A LA PRESENTACION ORIGINAL (Traducida y libremente interpretada por mi ) by Alex Osterwalder y Ste Blank en : http://es.slideshare.net/Alex.Osterwalder/successful-entrepreneurship-5747012