Por: WOBI
Tanto las empresas grandes como las pequeñas dependen de los canales de distribución para vender productos y servicios, y para algunos, es su estrategia de diferenciación clave. Vender a través de un canal que no sea un equipo de venta directa ofrece a las empresas la oportunidad de aumentar los ingresos y cuota de mercado, expandirse a nuevos mercados y captar nuevos clientes. Las empresas pueden vender a través de muchos tipos diferentes de canales, este post se centrará en cómo establecer y consolidar alianzas estratégicas y asociaciones para hacer crecer tu negocio.
Las alianzas estratégicas, conocidas también como asociaciones estratégicas (los equipos legales suelen abstenerse de utilizar la palabra “asociación”) deben ser abordadas con un rigor similar al de otros canales, pero muchas empresas adoptan un enfoque más pasivo con los socios estratégicos de lo que lo hacen con otros tipos de canales. La inversión de tiempo y recursos al principio de la relación para establecer una asociación mutuamente beneficiosa aumentará en gran medida las posibilidades de crear una exitosa relación a largo plazo.
Un error común se produce cuando los acuerdos se hacen vagamente, sobre todo en situaciones en las que los compromisos financieros no están claramente establecidos. Por ejemplo, Socio A puede ganar una comisión por vender productos de socios de B, pero los compromisos específicos y de rendición de cuentas no están definidos en detalle, dando lugar a falsas expectativas. Otros errores comunes son no definir el apoyo de marketing que cada empresa prestará a la otra, o los requisitos de capacitación para las ventas, operaciones y equipos de servicio al cliente.
Acciones como el envío de un comunicado de prensa para anunciar una asociación o poner logotipos asociados en los sitios web hacen poco para estimular las ventas. Las empresas que adoptan un enfoque pasivo para establecer la rendición de cuentas no disfrutan de casi el mismo nivel de éxito que las empresas que ponen la estructura, el compromiso y la energía para hacer de la sociedad exitosa.
Por ejemplo, durante una reunión con líderes empresariales de una compañía, estaban entusiasmados por hablarme de un nuevo acuerdo que acababan de dar con otra compañía. Explicaron cómo sería una “gran” alianza estratégica porque les daba acceso a más de 1.200 oficinas en el mundo. Cuando los presioné para obtener más detalles, se sentaron en sus sillas y empezaron a darse cuenta de que sólo había un contrato marco de servicios en el lugar, pero nada más. ¿Ellos sólo esperan que el servicio se venda por sí mismo y crear una nueva fuente de ingresos? Mi consejo para esta empresa describe un proceso y un método que se puede utilizar para hacer sus alianzas estratégicas y asociaciones más exitosas.
Factores de éxito de las alianzas estratégicas
Utiliza los ocho pasos a continuación como una guía para ayudarte a desarrollar un plan y estructura de alianzas estratégicas nuevas, y mantener las relaciones con tus socios existentes sobre una base sólida. Estos factores de éxito hacen más que crear buenas asociaciones, también van a construir corrientes de ingresos que crecen de manera constante en el tiempo:
1. Al establecer una nueva alianza, celebra una reunión de planificación estratégica entre los actores clave de ambas empresas. En esta primera reunión de lanzamiento es muy importante incluir un equipo multi-funcional de las personas de la gestión de productos, marketing, ventas, finanzas, y los patrocinadores ejecutivos. Esto pondrá las ideas de todos, preocupaciones y expectativas sobre la mesa y creará un impulso positivo.
2. Acordar el ingreso objetivo y los beneficios que cada parte va a recibir. Ambas partes tienen que tener un poco de “piel en el juego”.
3. Determinar las necesidades de apoyo de marketing de ambas empresas. Crea un plan de marketing asociado que describa todos los programas, costos, roles y responsabilidades. El personal de marketing de cada empresa puede crear sub equipos para desarrollar el plan y reunirse cuantas veces sea necesario para refinarlo.
4. Evalua las necesidades de capacitación para los diversos equipos funcionales (marketing, ventas, técnico, servicio al cliente, etc), prestando especial atención a la formación de la fuerza de ventas. Los equipos de ventas necesitan una formación continua, no sólo un único entrenamiento.
5. Ponerse de acuerdo sobre cómo cada empresa apoyará a los equipos de ventas en llamadas de ventas. Si tu producto o servicio es técnicamente complejo, un equipo de ventas conjunto formado por ventas y expertos técnicos debe cumplir con los clientes. Un beneficio adicional de este enfoque es que es una manera rápida y eficiente para que cada empresa aprenda de la otra. El equipo aprenderá muchos beneficios de la solución conjunta, oirá objeciones del cliente y aprenderá a superarlas, lo que les ayudará a refinar su propuesta de valor.
6. Establece impulso temprano, encuentra un “evangelista de ventas” que tenga éxito en la venta del producto o servicio y gane comisiones importantes. Averigüa lo que él o ella está haciendo y promueve esto a los equipos más grandes de ventas para que puedan aprender a tener más éxito y hacer más ventas de la alianza estratégica.
7. Ponte de acuerdo sobre las medidas de éxito por delante. ¿Qué indicadores se seguirán, medirán, e informarán a ambas empresas para entender si la asociación es exitosa? Una simple página, documento o breve resumen ejecutivo puede ser una valiosa herramienta de comunicación. Entonces de forma trimestral, el equipo funcional cruzado se reúne para revisar los resultados y ajustar el plan de juego.
8. Enfócate en “triunfos rápidos”. No hagas demasiadas cosas demasiado rápido, de lo contrario, la alianza sólo será vista como otro “programa del mes” que no funcionó. Empieza poco a poco y crea un impulso y casos de éxito. Ambos equipos deben ponerse de acuerdo sobre cuáles serán las victorias iniciales, para que se enfoque la energía hacia la consecución de los objetivos.
Las alianzas estratégicas más exitosas tienen estructura, rendición de cuentas y fomentan la colaboración. Sigue estos ocho pasos y crea alianzas estratégicas que se establecen para alcanzar el éxito.
Por Monique Reece. Fundadora de MarketSmarter (www.MarketSmarter.com), autora de Real-Time Marketing for Business Growth: How to Use Social Media, Measure Marketing and Create a Culture of Execution, y Ejecutiva Afiliada de la Universidad de Denver.