Por: Néstor Rabinovich
Las tensiones crecen. Hay desanimo, el afuera amenaza, los colegas comentan estados dramáticos. Las ventas se frenan, los gritos abundan, la caja se achica. Que hacer? Como tomar decisiones inteligentes?
Las decisiones en tiempos difíciles son una materia compleja. Merecen una reflexión para abordar el momento de modo de no poner en peligro la perdurabilidad de la pyme.
- Decisiones y emociones: las emociones proveen la energía, la inteligencia emocional nos permite administrarla, conocernos a nosotros y como nos interrelacionamos. En situaciones críticas, la emocionalidad puede enceguecernos. Perdemos visión de futuro, necesaria para afrontar el momento. Con facilidad se puede negar la realidad, o amplificar las amenazas más de la cuenta. Las decisiones “en caliente” transforman el problema en un alud. La solución es pensar en términos de costos beneficios, que es el eje del negocio. La crisis es una oportunidad de mejorar dicha relación.
- La indecisión: la parálisis es otro extremo. La característica de nuestra época es la velocidad. Con lo cual, a veces es preferible decidir, a postergar indefinidamente. Hay que estar atentos, y darnos cuenta, con ayuda de otros, si la postergación de la decisión no traerá peores consecuencias que la decisión en sí misma.
- Decisiones y entrenamiento: para ampliar la efectividad, existen técnicas que mejoran nuestra performance a la hora de decidir en estados de gran tensión. Entrenarnos nos permite focalizar, hacer un uso del tiempo más eficaz, permitiendo que la mente trabaje en estados más propicios pata lo que debemos atravesar.
- Decisiones con el personal: la tendencia es achicar estructura. Pero tenemos que ser cuidadosos en preservar el caudal de conocimientos. Una decisión equivocada implica la pérdida de habilidades y experiencia que le son vitales a la empresa. No se trata solo de las personas involucradas, sino de un conocimiento cultivado a lo largo del tiempo. Si solo pensamos en bajar costos fijos, perdemos perspectiva de futuro.
- Decisiones de venta: el mayor capital son los clientes, tan sensibles y alarmados como nosotros. Cuidemos de exacerbar los ánimos. Es común entrar en guerras de precios, en la creencia que es la mejor manera de competir. El precio bajo no es buena solución, siempre perderemos en rentabilidad. Busquemos otras opciones. Seamos conscientes, cuando efectuamos promociones, como impactan en la rentabilidad, como nos posicionan para el día después, cuanto más deberemos vender para obtener la utilidad requerida. Midamos la consecuencia de la decisión. No dejemos que el desánimo nos impida estar cerca del cliente, y acercarles propuestas comerciales de modo sistemático.
- Decisiones en diversificación: es mejor ampliar la cartera de productos y servicios o focalizarse? Son momentos para cuidar la utilidad, por lo tanto, toda diversificación que nos aleje de nuestra especialidad y disminuya el margen promedio es una amenaza. Aun cuando parezca que agrega ingresos, luego sostener esa diversificación, tiene un costo difícil para la empresa.
- Decidir en equipo: no se puede jugar al llanero solitario. Eso no quiere decir abandonar un rol de liderazgo, esencial para atravesar la tormenta. Pero necesitamos del equipo: con sus aportes, encontramos mejores soluciones, y generamos innovaciones, fuente de nuevos negocios en medio de la adversidad. Es la oportunidad de integrar visiones, para no ser presa de los sesgos cognitivos.
- Decisiones en la familia empresaria: tenemos que trabajar más que nunca en la comunicación. Buscar modos que los conflictos no escalen a extremos, a los que somos proclives en tiempos de crisis. La manera que los abordemos, creará lazos que se fortalecen de cara al futuro, o resentimiento y heridas difíciles de cicatrizar. Es una oportunidad de sembrar mejores bases para el día a día, y para las futuras generaciones.