Una Permitida en Vacaciones

#DeEmpresasYFamilias

La joven caminaba cerca de la orilla del lago. Llevaba su canasta, anunciando pan casero, dulces, tortas caseras. Con una sonrisa se acercó a nosotros, que estábamos disfrutando del paisaje, un sol radiante, y tomando unos mates.

-      Desean pan casero, tortas caseras, dulces para acompañar el mate?

-      Gracias! De verdad es muy rico, pero ya te compramos ayer, y queremos cuidarnos un poco.

-      Pero no pueden darse una permitida en vacaciones?

Silencio familiar. Miradas esquivas, entre nosotros y ella. Un final previsible: compramos y nos dimos la permitida!

Entonces, qué pasó? Como fue que un no se transformó en un ? Cómo se produjo ese cambio? Tan seguros estábamos? Qué fue lo que inclinó la balanza?

La actitud: si la joven se quedaba con nuestra respuesta inicial, es evidente que iba a retirarse, aceptando nuestra negativa. Pero no se refugió en el aparente rechazo. Buscó una manera de llegarnos. Esto significa tener una actitud de búsqueda activa. Aceptar que el rechazo inicial no es algo personal, y que si quiere vender tiene que avanzar más allá de lo aparente. Eso requiere actitud positiva y confianza. No es solo una cuestión de técnica, si no de automotivación. Se trata de no abandonar ante la primer negativa, natural de por sí.

Los argumentos: ella supo desarrollar una idea que se contrapuso al argumento inicial nuestro. No aceptó como algo dado la propuesta que le hicimos. Encontró una vía de acceso, por medio de una pregunta. Eso tiene un enorme valor: saber preguntar. Es el camino para encontrar información útil, o para ir cerrando la venta. Muchos vendedores hablan como si tuvieran un disco grabado en su mente, y a todos les preguntan o argumentan lo mismo. Es un gran error. Nuestra joven de la anécdota lo demostró.

La razón y la emoción: nosotros le presentamos un argumento racional: cuidar la silueta, la dieta. Pero ella nos llegó por otro costado, diciendo algo que sonaba lógico: “no se van a permitir disfrutar en las vacaciones? Ante todo este paisaje natural hermoso, se van a privar por este día de la compañía de una exquisitez? Y se van a privar de comprarme a mí?” nos “trabajó” en lo emocional. Así logro su objetivo.

Negociar y persuadir: es evidente que el diálogo, que podemos pensar como la entrevista de venta, incluyó un trabajo de persuasión. Ella logro influir en nosotros, en nuestra decisión, de un modo sobrio, y con argumentos que entraban dentro de nuestra manera de pensar y sentir. En ese camino, pudo lograr transformar el no en sí, con naturalidad  y sin forzar la situación. Pudo encontrar el punto justo, entre transformar una opinión previa que no era segura en nosotros, sin ser pesada o molesta en una situación de vacaciones.

 El cierre de ventas: entonces, cómo fue el cierre de ventas, cuándo comenzó? Se suele hablar con facilidad de las técnicas de cierre de ventas. Pero tienen más algo de mito que realidad. Hoy en día es una gran virtud transitar naturalmente al momento de concretar. Es cuestión de encontrar el momento, las palabras, el argumento la pregunta apropiada. También es tener la sabiduría de retirarse a tiempo en caso que sea difícil concretar, y dejar un puente abierto para la próxima oportunidad.

Una permitida en vacaciones: como es evidente, compramos y nos dimos esa permitida. Pero no fue solo por el placer de comer algo rico. Se trató de un diálogo que disfrutamos, fue la elegancia para conversar de una joven del lugar, que con simpleza supo ganarnos como clientes.