Por: WOBI
Cualquier producto o servicio introducido al mercado que es bien recibido crea un Lapso de Encaprichamiento entre sus consumidores. Durante ese Lapso de Encaprichamiento, los consumidores se obsesionan con la oferta de la novedad, seducidos por los beneficios percibidos, y permaneciendo ciegos ante sus potenciales fallas. Sienten una fuerte conexión emocional y un sentimiento de identidad relacionado con la oferta. De todas formas, por definición, el encaprichamiento disminuye con el tiempo.
Mientras que el velo del encaprichamiento desaparece, los consumidores se van adueñando, gradualmente, de la oferta; es decir, ya no se sienten privilegiados, sino con un absoluto derecho a él. La percepción de propiedad pasa del proveedor al consumidor. Los consumidores sienten que, ahora, poseen todo el derecho de posesión de la oferta. Este es el comienzo del Período de Derecho, en el cual los consumidores empezarán a detectar y a expresar todas aquellas cosas que podrían llegar a hacer el producto mejor para ellos. Y debes tener cuidado aquí: si dejas que tus consumidores permanezcan por mucho tiempo en el Período de Derecho sin prestar atención a sus sugerencias o solicitudes, ellos terminarán alejándose por completo de tu oferta. Ese es el peligro de dejar de innovar, especialmente en el entorno actual de ciclos de vida acelerados, convergencia de mercado, y el aluvión incesable de consumidores por la superabundancia de ofertas – los cuales ponen una inmensa presión sobre tu producto para retener la atención de los consumidores. Tu desafío, y a la vez oportunidad de oro, es continuar innovando para que logres crear una serie continua de Lapsos de Encaprichamiento en los consumidores.
¿Cómo puedes detectar cuando el Lapso de Encaprichamiento comienza a desvanecerse? Mantente atento a tus consumidores y monitorea cómo va evolucionando su percepción acerca de tu oferta. Por ejemplo, esto es una prueba clara de que el Lapso de Encaprichamiento con los aparatos portátiles BlackBerry estaba llegando a su fin: una encuesta realizada en marzo del 2010 por investigadores de mercado online de Crowd Science, que revelaba que el 39% de los dueños de BlackBerry lo cambiarían probable o definitivamente por un iPhone una vez que su suscripción expirara. ¿Por qué? Porque los aparatos BlackBerry han adquirido una percepción de ser muy serios y estar muy orientados hacia los negocios, carentes del factor de diversión – el cual fue el motor principal para el surgimiento de un nuevo encaprichamiento de los consumidores hacia los smartphones. Como era de esperar, debido a la falta de respuesta a esta ola de sentimientos del consumidor, la misma se transformó en un moremoto con consecuencias de mercado directas: la participación de mercado de BlackBerry en el mercado estadounidense de smartphones se desplomó de un 40% en 2010 a tan solo un 2% en el 2012.
Para echarle un poco de sal a la herida, observen esta cómica ilustración acerca de qué tan bajo cayó BlackBerry en solo unos pocos meses. La historia se publicó en www.dnainfo.com el 9 de diciembre de 2011:
En Morningside Heights (ciudad de Nueva York), un ladrón con un gusto exclusivo por los caros smartphones de Apple está asaltando a personas, en especial a estudiantes de la Universidad de Columbia, de acuerdo con reportes policiales. Su deseo por ellos es tal, que cuando una víctima le entrega un BlackBerry, él se los devuelve y va a atacar a otra persona.
Durante un incidente el 15 de noviembre, el sospechoso siguió a un estudiante hasta el lobby de un edificio situado en West 114th Street, entre la Avenida Broadway y la Avenida Amsterdam, sacó un arma y le exigió al joven su iPhone.
El estudiante, asustado, sacó su celular inmediatamente y se lo entregó. Pero era un BlackBerry.
El ladrón miró el teléfono y se lo devolvió inmediatamente.
“Quiero iPhones”, le dijo gruñendo, de acuerdo a una fuente.
De repente, otro estudiante apareció en el hall. El hombre lo apuntó con su arma y le exigió su iPhone.
El estudiante sacó su celular inmediatamente y se lo entregó. Pero, también, era un BlackBerry.
“Nuevamente, el sospechoso le devolvió el celular cuando vio que no era un iPhone”, de acuerdo a un reporte policial.
Puede decirse con certeza que has tocado fondo cuando ni siquiera un ladrón quiere tu producto. ¿Cómo puedes evitar este dilema? Manteniendo a tus consumidores en un encaprichamiento continuo con innovaciones de mercados constantes que no les permitan apartarse del Lapso de Encaprichamiento de tu oferta.
Por Gabor George Burt, experto en innovación, creatividad y estrategia reconocido mundialmente. Su ámbito de experiencia le permiten a las organizaciones superar los límites percibidos y a forjar estrategias de crecimiento exitosas. El libro de Gabor “Slingshot” presenta un marco teórico para conectar creatividad sistemática con estrategia inteligente. Entra en www.slingshotliving.com