Una Introducción a la Metodología CUSTOMER DEVELOPMENT (Desarrollo de Clientes) de Steve Blank.

Una startup siempre es un emprendimiento pero no todo emprendimiento es una startup. Voy aclarando…
Por definición una startup es una organización humana de búsqueda de un modelo de negocio, y ese animarse a buscarlo es sin duda emprender, animarse, asumir un riesgo en medio de la incertidumbre. Ahora hay emprendimientos como los negocios establecidos y duplicables : franquicias, representaciones, que no son startups ya que gestionan modelos de negocio con un historial que achica ese margen de incertidumbre y pone el foco en la gestión no en la búsqueda.

Hecha esta salvedad, como puede un emprendedor startup descubrir clientes antes de crear un producto. Cuando hablo de producto me refiere a la versión comercial final del mismo.¿y por que un emprendedor debe buscar primero sus clientes y luego crear su producto?

Si tenemos en cuenta que una startup no es una versión mas pequeña de una gran empresa, debemos asumir que tampoco tiene su espalda financiera que soporte la creacion de productos que nadie compra.

Una startup tampoco tiene un historial de datos desde donde realizar una proyección financiera, ni siquiera tiene datos para crear el tan mentado plan de negocios. Una startup no sabe siquiera quienes serán sus clientes, no gerencia una empresa, gerencia la incertidumbre.

Por lo tanto si hay algo que no puede permitirse en el emprendimiento es el despilfarro: el dinero no abunda, los recursos tampoco y lo que para mi es fundamental la energía y la motivación del equipo no es eterna…entonces ¿por que se gastan tantos recursos en crear grandes y fabulosos productos que nadie compra?

Lo que propone la metodología Customer Development (Desarrollo de Clientes ) de Steve Blank es generar aprendizajes y descubrimientos validados, centrándose en la búsqueda propia de una startup y no en la ejecución de un plan propio de una gran empresa.

Una startup esta en un estadio de TRANSICIÓN a ser una EMPRESA, por lo tanto las herramienta a usar son diferentes, los objetivos son diferentes. Repito, una startup o un emprendimiento BUSCA UN MODELO DE NEGOCIOS, una empresa GESTIONA UN MODELO DE NEGOCIOS.

Definamos rápidamente lo que es un Modelo de negocios : es el conjunto de actividades que una organización realiza, usando para ello recursos y aportando valor al cliente y que le permiten a su vez apropiarse de valor.

Vamos entonces a conocer que nos dice STEVE BLANK acerca del PROCESO DE DESARROLLO DE CLIENTES en las etapas iniciales de un EMPRENDIMIENTO.

Para empezar reemplaza el tradicional PLAN DE NEGOCIOS por el LIENZO DE MODELO DE NEGOCIOS de Alexander Osterwalder que de forma muy visual, practica y grafica plasma los 9 módulos de un modelo de negocios para startups, a saber:

- RELACIÓN CON CLIENTES
- SEGMENTO DE CLIENTES
- PROPUESTA DE VALOR
- CANALES DE DISTRIBUCIÓN
- ACTIVIDADES
- RECURSOS
- ESTRUCTURA DE INGRESOS
- ESTRUCTURA DE COSTOS

Este enfoque iterativo se realiza en contacto directo y desde un primer momento con los clientes, saliendo de la oficina, ya que como plante Blank, NINGÚN PLAN DE NEGOCIOS RESISTE EL PRIMER CONTACTO CON UN CLIENTE. Empresas como google, Skype, Dropbox y Casa e Ideas han usado y usan este innovador modelo de gestión. En Argentina Tienda Nube tiene entre los motivos de su éxito empresarial la implementacion de este enfoque tambien conocido como Proceso Lean Startup.

Se trata entonces de DESARROLLAR CLIENTES en vez de DESARROLLAR PRODUCTOS,es decir buscar y encontrar el marco adecuado para

Descubrir y Validar cual es el Mercado para tu Producto o Servicio

Crear los atributos en tu producto que resuelven adecuada y realmente las necesidades del cliente

validar como estas adquiriendo tus clientes

Determinar cuales son los recursos que necesitas ( y cuales no) para escalar tu negocio

Te presento aquí un esquema de las cuatro fases para el desarrollo de clientes

1- DESCUBRIMIENTO DE CLIENTE : atraves de un producto Mínimo Viable y de un contacto temprano con el cliente buscamos descubrir el ajuste entre el problema del cliente y tu solución a ese problema (AJUSTE PROBLEMA- SOLUCIÓN)}

2- VALIDACIÓN DEL CLIENTE : determinamos si existe un modelo de Negocios (e ingresos) a través de la validación de que existen suficientes clientes dispuestos a pagar por tu propuesta ( AJUSTE MERCADO – PRODUCTO )

3- CREACIÓN DEL CLIENTE : es el comienzo de la etapa de ejecución donde escalamos en los recursos y actividades que realizamos seguros ya de seguir escalando ( ESCALADO EN LA EJECUCION )

4- CREACIÓN DE LA EMPRESA : Ya tienes una EMPRESA U ORGANIZACIÓN conformada y puedes por lo tanto, sin dejar de innovar, aplicar estrategias y herramientas de gestión empresariales ( ESCALADO OPERATIVO)

El 13 de Diciembre en el marco de las Conferencias Madero 2014 “Marketing con Resultados” que compartiré junto a otros 8 ponentes Internacionales estaré ampliando esta temática en vivo y en directo

El titulo de mi ponencia sera : “Cómo descubrir clientes antes de crear tu producto” y estos serán sus puntos estructurales

► Descubre los 4 pasos del desarrollo de cliente
► Pivotar vs. perseverar
► Conoce los motores de crecimiento de tu empresa
► Ejemplos Prácticos

Puedes obtener informacion de las jornadas completas desde aquí: www.marketingconresultados.info