Por: Luciana Paulise
Hoy quiero contarles que NADA ES IMPOSIBLE con la historia de Jerónimo Serafini, un emprendedor argentino. Ingeniero electrónico y MBA (Máster en Administración de Empresas), se enfrentó nada más y nada menos que a las compañías telefónicas. Su proyecto Anura hizo posibles su sueño y el de muchos comerciantes y desafió a los pesos pesados de la industria con un producto más económico y adaptado a medida de los pequeños empresarios. Todo empezó luego de un accidente un accidente vial en el que casi pierde la vida. “Estuve en reposo durante un tiempo que me sirvió mucho para replantear muchos aspectos personales. Al recuperarme y tener que retomar la rutina diaria, me sentí desmotivado.” Era gerente Regional de Ventas en una empresa de tecnología que luego fue absorbida por Alcatel, pero decidió dejar su trabajo y comenzar un proyecto independiente, Anura.
- Encontrando un producto adaptado al mercado
Cuenta Jerónimo que “Hubo como dos etapas en el start up. Durante los primeros meses desarrollé lo que en emprendedorismo llaman la “prueba de validación” que consiste en una muestra de cómo se comporta un proyecto en una escala menor y muy poca inversión para sacar conclusiones de cómo puede resultar cuando se busca expandirlo (ver nota “Cómo saber qué necesita tu cliente”).
“En esta primera etapa salí a instalar cabinas telefónicas en comodato a kioscos y comercios utilizando líneas de Telefónica en la Costa Atlántica”. Hubo varios inconvenientes que hicieron que desistiera de esa idea, pero que siguiera analizando otras opciones.
“A partir de este análisis pude redirigir la estrategia de Anura y surgió la oportunidad de cambio. El siguiente paso fue cambiar las reglas de juego, había que patear el tablero, generar un mercado nuevo, con una solución que sustituya lo ya existente pero de una manera muy diferente. Entonces me junté con ex compañeros de Lucent Technologies y les plantee la idea de usar las ventajas de Internet en telefonía para no depender del duopolio telefónico, era la única manera de diferenciarnos y hacer las cosas bajo nuestras propias reglas de juego y no las de ellos.”
Mediante prueba y error desarrollaron entonces un producto nuevo, adaptado para los pequeños comerciantes. Con el primer producto que habían desarrollado, si bien no había funcionado la estrategia, lograron conocer al mercado meta. Así desarrollaron una solución para ellos: ofrecer el servicio de voz sobre Internet (Voice IP) y no depender de las telefónicas.
“Decidimos ofrecer un servicio prepago con un software innovador que tuviera capacidad de registrar los consumos en tiempo real, con un diseño de informe de facturación más clara que ayudara al kiosquero a saber bien cuán rentable era su cabina telefónica. En pocos meses me encontraba entrevistando a kiosqueros, pancherías y negocios para instalar nuestro propio servicio que lo único que requería era que el negocio tuviera Internet ya que le ofrecíamos el servicio de telefonía sobre IP y en comodato le entregábamos equipos. A esto le sumábamos una página web que soluciona todos las necesidades de control, seguimiento y facturación.”
- La inversión
En cuanto a la inversión, algo que siempre nos preocupa a los argentinos ya que es difícil conseguir el dinero necesario en tiempo y forma, Jerónimo Serafini explica “Nos movimos con nuestros propios fondos y pudimos solventar nuestro crecimiento con el flujo de fondos generado por el proyecto. No necesitamos en ningún momento un gran aporte de capital de inversores externos al proyecto. A dos años del lanzamiento de Anura logramos superar los costos operativos, alcanzando nuestro Break Even (punto de equilibrio)”.
- La organización
Para organizarse Jerónimo utilizó un plan de negocios, con el que participaron en el concurso Naves, el concurso de emprendedores más importante de Latinoamérica organizado por IAE Business School, logrando el segundo puesto. Esto les permitió mejorar la estrategia del negocio y obtener consejos de expertos.
Anura nació en 2005, y hoy en día factura 20 millones de pesos, y es número uno en participación de mercado para locutorios, logrando desplazar a las dos grandes telefónicas de Argentina.
- Diferenciarse
“Nos preocupamos mucho por diferenciarnos con la calidad y quisimos innovar en un sector del mercado que nos parecía que buscaba una mayor transparencia con el cliente y con los ingresos que ganaría por tener instalada una cabina en su negocio. Pero vimos que esto no era suficiente, teníamos que destacarnos más, simplificar la implementación. El salto lo dimos cuando logramos que en el visor de un teléfono IP, el cliente pudiera ver el consumo en tiempo real. La transparencia y claridad son claves para este negocio en donde los márgenes de ganancia deben ser claros, al igual que brindar el servicio completo a sus clientes y no depender de terceros”
“La Central Virtual es una central telefónica que está en la nube de Internet. Sin necesidad de inversión, desde la nube, Anura brinda múltiples servicios a las PYMEs que cuenta con una central telefónica sin cargo y el servicio de telefonía con numeración propia de Anura.”
Jerónimo comenta “Nuestro servicio incluye: preatendedor, internos, voicemail, fax Server, posibilidad de tener los internos en celulares Smartphones, portabilidad numérica, desvío de llamados, grabaciones, sistema de facturación electrónica integrado y un panel de control que les permite ver en tiempo real sus consumos por interno y por empresa. En resumen: le damos sin costo de inversión una solución de comunicaciones unificada y aprovechando las ventajas inherentes de Internet. Nuevamente, buscamos cambiar las reglas de juego, es la manera que el emprendedor puede crecer de manera acelerada generando nuevos mercados dentro de los existentes.”
Anura tiene todavía mucho mercado para desarrollar en todo Latinoamérica, y por qué no en un futuro, abarcar no sólo PYME’s sino también las grandes empresas. Ya están en Perú desde hace tres años. La dificultad que tienen para seguir captando clientes romper una barrera cultural, pero para ello en su página www.anura.com.ar hay videos explicativos del servicio y sus funcionalidades.
Conclusión, no hay que desanimase con los fracasos o vaivenes económico, ni tender miedo a grandes monstruos, siempre se puede dar una vuelta de tuerca con innovación en conjunto con los clientes. Las claves a tener en cuenta para tu empresa son:
- Tener bien definido un mercado meta para empezar
- Desarrollar un producto que satisfaga sus necesidades
- Innovar continuamente para renovar el mercado
¿Ya estás aplicando estas claves en tu negocio…?
Si tenés consultas o sugerencias, contactame a Luciana@biztorming.com.ar o dejá tu mensaje en el blog.